原料藥（API），通常指化學(xué)原料藥，是化學(xué)藥物制劑中的有效成分。中國(guó)是全球最大的原料藥生產(chǎn)和出口國(guó)，隨著政策端對(duì)原料藥企業(yè)的環(huán)保和產(chǎn)品質(zhì)量要求的提高，低端產(chǎn)能持續(xù)出清，原料藥行業(yè)集中度提升，優(yōu)質(zhì)原料藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈。

在此背景下，原料藥企業(yè)紛紛踏上轉(zhuǎn)型升級(jí)之路。在九洲藥業(yè)、普洛藥業(yè)等轉(zhuǎn)型CDMO（合同研發(fā)生產(chǎn)組織）先行者的影響下，近年來(lái)，越來(lái)越多的原料藥企業(yè)轉(zhuǎn)型CDMO，市場(chǎng)格局變得更加多元。

升級(jí)轉(zhuǎn)型正當(dāng)時(shí)

近年來(lái)，受政策端和需求端的多重因素影響，國(guó)內(nèi)原料藥企業(yè)的業(yè)務(wù)模式發(fā)生了明顯而深刻的變化。

從政策端看，在綠色發(fā)展和產(chǎn)品質(zhì)量要求提升的背景下，原料藥企業(yè)面臨更加嚴(yán)格的環(huán)保要求和生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，這大幅提高了原料藥行業(yè)的準(zhǔn)入門(mén)檻。同時(shí)，由于原料藥質(zhì)量將直接影響仿制藥質(zhì)量和療效一致性評(píng)價(jià)的結(jié)果，制劑企業(yè)更加注重原料藥供應(yīng)方的質(zhì)量把控，制劑企業(yè)與關(guān)聯(lián)審批的原料藥提供方合作逐漸趨于穩(wěn)定。低端原料藥企業(yè)的客戶訂單持續(xù)流失，低端產(chǎn)能逐漸出清。原料藥行業(yè)集中度進(jìn)一步提升，優(yōu)質(zhì)原料藥企業(yè)產(chǎn)品重疊度上升，競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈。

從需求端看，產(chǎn)能轉(zhuǎn)移、跨國(guó)企業(yè)產(chǎn)品本土化、集中帶量采購(gòu)常態(tài)化和創(chuàng)新藥市場(chǎng)蓬勃發(fā)展等機(jī)遇，為原料藥企業(yè)提供了不同的發(fā)展思路（詳見(jiàn)圖1）：一是繼續(xù)專(zhuān)注原料藥領(lǐng)域，擴(kuò)充產(chǎn)品管線，增加產(chǎn)能，降本增效；二是切入下游制劑市場(chǎng)，利用成本優(yōu)勢(shì)和帶量集采機(jī)會(huì)，入局集采市場(chǎng)；三是憑借自身在生產(chǎn)端的規(guī)模化生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和成本控制能力，提升研發(fā)端能力，發(fā)展CDMO業(yè)務(wù)。

不同的業(yè)務(wù)發(fā)展路徑對(duì)原料藥企業(yè)的要求和回報(bào)不盡相同。在帶量集采常態(tài)化的大背景下，以華海藥業(yè)、天宇制藥為代表的一眾特色原料藥企業(yè)，憑借原先在各自深耕領(lǐng)域的布局和成本效率優(yōu)勢(shì)，拓展制劑一體化能力，在藥品價(jià)格上相比傳統(tǒng)藥企更有競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)原料藥企業(yè)而言，轉(zhuǎn)型CDMO業(yè)務(wù)在利潤(rùn)率、成長(zhǎng)空間、資本市場(chǎng)估值等方面均有明顯吸引力，在釋放產(chǎn)能的同時(shí)可以鏈接創(chuàng)新藥市場(chǎng)，擴(kuò)大企業(yè)的成長(zhǎng)空間。因此，在九洲藥業(yè)、普洛藥業(yè)等先行者的影響下，越來(lái)越多的原料藥企業(yè)也開(kāi)始嘗試發(fā)展CDMO業(yè)務(wù)。

轉(zhuǎn)型的核心原因

原料藥企業(yè)紛紛嘗試發(fā)展CDMO業(yè)務(wù)，背后的關(guān)鍵因素是CDMO產(chǎn)業(yè)表現(xiàn)出的良好增長(zhǎng)前景。

從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)看，醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革穩(wěn)步推進(jìn)，新政頻出，本土創(chuàng)新藥從研發(fā)走向商業(yè)化的進(jìn)程逐漸加速。其中，藥品上市許可持有人制度的正式確立，進(jìn)一步規(guī)范了藥品委托生產(chǎn)，為本土CDMO企業(yè)承接國(guó)內(nèi)訂單注入了一針“強(qiáng)心劑”。同時(shí)，隨著國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥市場(chǎng)的挑戰(zhàn)不斷升級(jí)，新分子實(shí)體的申報(bào)數(shù)量越來(lái)越多且結(jié)構(gòu)越來(lái)越復(fù)雜，研發(fā)難度提高，傳統(tǒng)的垂直一體化研發(fā)結(jié)構(gòu)受到?jīng)_擊，“研—產(chǎn)—銷(xiāo)”一體化模式逐漸弱化，行業(yè)專(zhuān)業(yè)化分工程度提升。越來(lái)越多的藥企通過(guò)與CDMO合作，降低研發(fā)的固定成本，分散研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。

從國(guó)際市場(chǎng)來(lái)看，受到研發(fā)、環(huán)保、人力等成本上升壓力的影響，CDMO產(chǎn)業(yè)由歐美成熟市場(chǎng)逐漸向亞洲新興市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。由于擁有數(shù)量可觀的人才以及潛力巨大的醫(yī)藥市場(chǎng)，中國(guó)占據(jù)了產(chǎn)業(yè)承接的“C位”，充分匹配CDMO產(chǎn)業(yè)的核心供需要素。艾昆緯預(yù)測(cè)，未來(lái)五年，中國(guó)CDMO產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)將以約20%的復(fù)合年增長(zhǎng)率高速增長(zhǎng)，為全球增速的2倍（詳見(jiàn)圖2）。

規(guī)模和技術(shù)是轉(zhuǎn)型成功關(guān)鍵

根據(jù)技術(shù)復(fù)雜度和服務(wù)范圍，國(guó)內(nèi)的CDMO企業(yè)可分為四類(lèi)，即原料藥企業(yè)轉(zhuǎn)型CDMO、CRDMO（合同研究、開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)組織）、CMO（合同生產(chǎn)組織）以及細(xì)分領(lǐng)域新興CRO（合同研發(fā)組織）/CDMO。其中，規(guī)模效應(yīng)、技術(shù)能力是核心。

縱觀四類(lèi)CDMO企業(yè)，可總結(jié)出四個(gè)關(guān)鍵的成功要素，即客戶資源、產(chǎn)能規(guī)模、技術(shù)能力、項(xiàng)目管理。

第一，從客戶層面來(lái)看，CDMO龍頭企業(yè)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)尤為顯著。行業(yè)先行者通過(guò)長(zhǎng)期的市場(chǎng)培育，和客戶形成了持續(xù)穩(wěn)定的合作關(guān)系，也將對(duì)后進(jìn)入者形成挑戰(zhàn)和壁壘。然而，在創(chuàng)新藥研發(fā)日新月異的今天，藥企對(duì)CDMO的要求也在更新，作為后進(jìn)入者，原料藥企業(yè)在發(fā)展CDMO業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)緊跟市場(chǎng)和客戶需求，以獲得一定規(guī)模的客戶群。

第二，從產(chǎn)能層面來(lái)看，CDMO企業(yè)的產(chǎn)能直接決定了企業(yè)收入規(guī)模。生產(chǎn)端具有先天優(yōu)勢(shì)的原料藥企業(yè)在產(chǎn)能層面具有先天優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，原料藥企業(yè)在發(fā)展CDMO業(yè)務(wù)時(shí)也應(yīng)注意思維的轉(zhuǎn)變，對(duì)產(chǎn)能的評(píng)估除規(guī)模、效率等指標(biāo)外，還需要注意產(chǎn)能的靈活性，并積極適應(yīng)新的項(xiàng)目管理模式。

第三，從技術(shù)層面來(lái)看，持續(xù)的研發(fā)投入是CDMO企業(yè)構(gòu)筑技術(shù)壁壘的核心。目前，國(guó)內(nèi)龍頭CDMO企業(yè)研發(fā)人員數(shù)量較多，如合全藥業(yè)、凱萊英的研發(fā)人員占比均已超過(guò)40%，博騰股份、九洲藥業(yè)則在20%左右。除高層次研發(fā)人員之外，成熟的技術(shù)平臺(tái)尤為重要，原料藥企業(yè)可通過(guò)深度綁定大客戶、外延并購(gòu)、內(nèi)部成立事業(yè)部等形式，在原有技術(shù)平臺(tái)的基礎(chǔ)上持續(xù)提升先進(jìn)技術(shù)應(yīng)用及研發(fā)能力，拓展CDMO業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

第四，從項(xiàng)目管理層面來(lái)看，CDMO企業(yè)從臨床前研究、臨床試驗(yàn)和商業(yè)化生產(chǎn)三個(gè)階段與藥企深度對(duì)接，對(duì)項(xiàng)目的靈活性和交付時(shí)間要求高，這對(duì)于項(xiàng)目管理提出了嚴(yán)格要求。CDMO業(yè)務(wù)需要圍繞客戶需求來(lái)打造關(guān)鍵流程中的組織資源，根據(jù)項(xiàng)目生命周期各個(gè)階段的具體需要，適時(shí)地配備來(lái)自不同職能部門(mén)的成員共同工作。相較傳統(tǒng)原料藥客戶，各類(lèi)CDMO業(yè)務(wù)的客戶對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度、排期以及標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)管理都有更高的要求。

“千淘萬(wàn)漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金。”在轉(zhuǎn)型CDMO之路上，原料藥企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型CDMO過(guò)程中的客戶拓展和技術(shù)轉(zhuǎn)移，需要對(duì)組織架構(gòu)和管理模式進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和優(yōu)化，并提升人員核心能力。此外，原料藥企業(yè)應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，結(jié)合自身的經(jīng)營(yíng)模式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升研發(fā)水平，深度綁定核心客戶，充分發(fā)揮產(chǎn)能規(guī)模效應(yīng)，積極追趕CDMO龍頭企業(yè)。

原料藥企業(yè)轉(zhuǎn)身CDMO典型案例

案例1 九洲藥業(yè)：自建+并購(gòu)催生快速成長(zhǎng)

九洲藥業(yè)以特色原料藥及中間體生產(chǎn)業(yè)務(wù)起家，與諾華、吉利德、羅氏等跨國(guó)藥企建立了緊密的合作關(guān)系，是全球卡馬西平、奧卡西平、酮洛芬和格列齊特原研產(chǎn)品原料藥的主要生產(chǎn)商。

2008年，九洲藥業(yè)開(kāi)始涉足CDMO業(yè)務(wù)。近年來(lái)，該企業(yè)一方面內(nèi)部成立浙江瑞博子公司，并推動(dòng)瑞博臺(tái)州研發(fā)中心、瑞博杭州研發(fā)基地的自建；另一方面在2019年和2021年分別收購(gòu)諾華蘇州原料藥工廠和梯瓦（Teva）杭州工廠，擴(kuò)充CDMO的產(chǎn)能，獲得高水平生產(chǎn)設(shè)備，提高生產(chǎn)能力和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。交易同時(shí)延續(xù)了九洲與諾華、梯瓦的深度合作，鎖定了未來(lái)訂單，并在國(guó)際上建立了品牌效應(yīng)，有利于后續(xù)大訂單的流入。為建立全球化商務(wù)能力，九洲藥業(yè)還收購(gòu)了美國(guó)的PharmAgra，作為瑞博美國(guó)總部，輻射歐美市場(chǎng)，并在美國(guó)和丹麥建立當(dāng)?shù)剞k公室，加強(qiáng)全球商務(wù)拓展，吸引海外中小企業(yè)客戶訂單。

通過(guò)內(nèi)部自建和外部并購(gòu)，目前九洲藥業(yè)已擁有臺(tái)州、常熟兩大核心生產(chǎn)基地和臺(tái)州、杭州、美國(guó)三大研發(fā)中心，與諾華合作的酶催化、連續(xù)流化學(xué)、金屬催化劑篩選等CDMO技術(shù)平臺(tái)，進(jìn)一步強(qiáng)化了公司的技術(shù)能力，在鞏固生產(chǎn)端優(yōu)勢(shì)的同時(shí)不斷強(qiáng)化研發(fā)端能力，建設(shè)端到端一體化的CDMO平臺(tái)。目前，九洲藥業(yè)已成功轉(zhuǎn)型成為CDMO領(lǐng)先企業(yè)。

案例2 美諾華：深度綁定?資源整合

美諾華在上市前與仿制藥企業(yè)KRKA深度綁定，合作超過(guò)10年，合作方式從供銷(xiāo)模式逐漸發(fā)展為戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)共同研發(fā)、聯(lián)合申報(bào)、共同搶仿等多樣化合作形式。2017年，雙方成立合資公司科爾康美諾華，展開(kāi)更深度的合作，整合優(yōu)化產(chǎn)業(yè)資源。通過(guò)與KRKA的深度合作，美諾華擁有了優(yōu)質(zhì)的原料藥生產(chǎn)基地和為歐美企業(yè)提供符合GMP標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)能的經(jīng)驗(yàn)，得到了歐美客戶的認(rèn)可。

2017年美諾華上市之后，在布局原料藥CDMO業(yè)務(wù)的同時(shí)，開(kāi)始加速打造CDMO一站式綜合服務(wù)平臺(tái)。2021年4月，默沙東與美諾華簽訂了長(zhǎng)達(dá)10年期的CDMO戰(zhàn)略合作協(xié)議，研發(fā)第一期9個(gè)項(xiàng)目均已開(kāi)展不同階段的工作，技術(shù)轉(zhuǎn)移逐步完成，即將實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。與默沙東的長(zhǎng)期合作，將進(jìn)一步提升美諾華的研發(fā)技術(shù)能力、項(xiàng)目管理能力和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，加快CDMO轉(zhuǎn)型進(jìn)程。

案例3 海普瑞：深耕肝素領(lǐng)域?收購(gòu)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型

海普瑞以肝素原料藥業(yè)務(wù)起家，分別于2014年和2018年收購(gòu)美國(guó)肝素原料藥企業(yè)SPL和肝素制劑企業(yè)多普樂(lè)，完成了肝素“原料藥+制劑”的產(chǎn)業(yè)鏈布局。

在打造肝素產(chǎn)業(yè)鏈的同時(shí)，海普瑞積極轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，致力于產(chǎn)業(yè)鏈的縱橫延伸。2015年，海普瑞收購(gòu)美國(guó)CDMO公司賽灣生物的全部股權(quán)，以跨國(guó)并購(gòu)的方式正式進(jìn)入CDMO領(lǐng)域。基于明確的戰(zhàn)略定位和強(qiáng)大的資源整合能力，海普瑞將賽灣生物和SPL兩個(gè)平臺(tái)相結(jié)合，共同經(jīng)營(yíng)CDMO業(yè)務(wù)，在支持公司內(nèi)部創(chuàng)新藥管線開(kāi)發(fā)的同時(shí)，為外部企業(yè)提供生物大分子CDMO服務(wù)。通過(guò)提高賽灣生物的pDNA開(kāi)發(fā)能力，并進(jìn)一步加強(qiáng)SPL的開(kāi)發(fā)和服務(wù)能力，海普瑞在全球生物制劑CDMO行業(yè)脫穎而出，目前已擁有包括諾華、禮來(lái)、百時(shí)美施貴寶等大客戶。

（艾昆緯供稿）

(責(zé)任編輯：陸悅)