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    市場競爭漸激烈   
    
    杏葉制劑各個品牌在各地市場表現不同，一些品牌在許多地區已經占領了絕大部分市場份額，現按所調查醫院的情況排列如下： 
    揚子江藥業的銀杏葉片、浙江康恩貝的天保寧、深圳海王的銀杏葉片、貴州信邦的銀杏天寶、法國的達納康、德國的金納多片和注射劑、上海杏靈的斯泰隆片、上海信誼的百路達片和膠囊、江蘇晨牌藥業的銀杏葉片、黃石飛云制藥的舒血寧片、山西萬榮的舒血寧注射劑、山西瑞福萊藥業的絡欣通等產品，還有一些顆粒劑、口服溶液等。 
    銀杏葉制劑生產廠家眾多，產品的同質化程度較高?？诜苿┯捎谏鲜袝r間較長，不再是被關注的焦點。而以金納多為代表的注射劑更受臨床推崇，高價位的金納多、杏丁和舒血寧注射液可滿足醫生提高治療水平和高收入人群的需要，銷售量正逐年上升。 
    銀杏葉制劑屬于植物中成藥，在心腦血管用藥中除同類產品的競爭外，同時還面臨著來自具有相同適應癥的其他類別中成藥的間接競爭，而這種間接競爭更應引起關注。主要競爭品牌包括復方丹參滴丸、步長腦心通、地奧心血康、天保康和血栓通等。后者無論在醫院銷售還是零售市場，均對銀杏葉制劑構成了較大的競爭壓力。 
    
    營銷攻略大比武 
    
    江蘇揚子江的銀杏葉片：以與醫院簽訂捆綁式大協議的銷售方式，“攻城拔寨”，勢不可擋，已在全國許多醫院形成壟斷式銷售。但現在的銷售重點已開始由過去的單純主攻醫院向醫院、藥店終端零售并行轉變，單就銀杏葉片來說，企業現階段對零售終端的重視程度和投入相對要大于醫院。其銷售的實現依靠四個因素：銷售政策微調，保持在醫院長期以來建立的品牌優勢，繼續提升現有重點目標醫院銷量；靠其他優勢品種增加其在高端醫院的鋪貨面；OTC隊伍的投入加大，深化零售終端的管控和促銷力度；大量零售終端兼職促銷隊伍（主要是主力店員）的形成為終端建設和銷售進一步創造機會。
    深圳海王銀杏葉片：采取的策略與揚子江迥異。其市場啟動主要依靠廣告建立品牌知名度，“30歲的人，60歲的心臟”的廣告語給人們留下了深刻印象，在零售領域有很大的沖擊力，甚至一些專業醫生也受到影響。在廣告維持知名度的前提下，該品并未把重點單一地放在零售終端，而是更快速地強行開發醫院，這兩者結合，使海王的零售和醫院銷量在度過啟動期后均快速攀升，奠定了自己在銀杏葉制劑領域的一席之地。值得注意的是，海王在操作過程中并沒有太多地進行學術推廣，而是以企業品牌帶動銷售。 
    上海杏靈的斯泰隆片、杏靈顆粒：上海杏靈基本上屬于區域品牌，更多依靠地方保護；產品劑型的拓展也是其銷售提升的另一個關鍵因素。
    山西瑞福萊的絡欣通：絡欣通的銷售模式較為獨特，暗合了國際上比較領先的DTC（直接面對消費者）銷售模式，同時結合了數據營銷等先進理念。企業深入了解中國醫藥市場的現狀，充分把握中國消費者的消費心理，從定位、包裝、營銷環節設立、市場開發計劃、產品生命周期劃分、推廣策略、隊伍的管理、渠道的開發、激勵制度的有效性、管理機制和制度的制定等市場運作的各個環節和角度進行了充分的準備，然后以點帶面快速啟動市場，在其他企業尚未警醒的情況下取得了極大成功。很多人認為該產品的市場運作只是保健品模式的照搬，其實其系統、嚴密、科學的各項管理和考核匯報制度以及準確實際的市場定位和企業發展戰略才是其成功的關鍵，同時企業經營者對這種模式的充分認識和堅定支持也是成功的基礎。 
    德國舒培的金納多：金納多的銷售主要有幾個方面的優勢，一是品牌在醫院的各個環節包括臨床醫生中占有先天的科技和療效優勢；二是劑型的多樣化在醫院銷售中增加了被選擇的機會；三是規范、專業的學術推廣和較多的考察學習機會是其他國內企業所無法比擬的；四是醫藥代表的素質從另外一個角度促進了其品牌優勢；五是主攻高端專業市場，逐步成為領導品牌；六是重視臨床維護，建立了一支較穩定的專家隊伍。（本調查由本報經濟發展研究中心提供。未經允許，不得轉載）
    
    圖1:銀杏葉制劑主要品牌的醫生第一提及率

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