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    業內有這樣兩種說法，“揚子江的成功得益于其獨特的營銷模式。”“揚子江模式人人都想學，但是揚子江模式是不可復制的。”那么，揚子江到底有什么成功秘訣？揚子江模式會不會改變？
    “每個企業都有自己的特點。說起史克、楊森、步長、揚子江，大家都知道他們是知名企業。史克有新康泰克、芬必得,楊森有嗎丁啉、達克寧、采樂，步長有腦輕松，揚子江呢？揚子江的品牌產品是什么？好像大家都不太熟悉，但是這無關緊要。因為揚子江以其卓越的銷售業績向市場表明，它是一個成功的企業。”在“東盛集團2004年連鎖藥店高峰論壇”上，東盛科技副總裁關平如是說。
    說者無意，聽者有心。揚子江是憑什么步入“成功企業”行列的呢？ 
    
    沒有打得響的品牌產品，卻有驕人的營銷業績 
    
    江蘇揚子江藥業集團創建于1971年，現在旗下有江蘇揚子江藥業集團有限公司、揚子江制藥股份有限公司、上海海尼藥業有限公司、南京海陵藥業有限責任公司等20多家成員企業。2002年，揚子江藥業實現銷售收入突破40億元。最新的調查報告表明，2003年上半年，揚子江藥業的銷售收入位居全國第三，僅次于哈藥、華藥；銷售利潤位居全國第四，僅次于石藥、西安楊森和華藥。有消息說，2003年揚子江的銷售已經突破60億元。在揚子江藥業的企業網站上，也顯示著“公司業績每年以30%以上的速度高速遞增”。在今年的長沙藥品交易會上，揚子江藥業集團市場總監王恒信心十足地向外界透露，揚子江藥業明年絕對有信心坐上中國制藥企業銷售收入和銷售利潤的第一把交椅。在硝煙四起、拼殺無情的市場競爭中，揚子江到底有什么秘訣獲得如此驕人的成績呢？
    業內人士說：“揚子江的成功得益于其獨特的營銷模式。”
    與其他個別企業在媒體上的高談闊論相比，揚子江人是低調的。在公開場合，我們很少看到揚子江人的身影。或許正是由于這種低調，業內又有了第二句話：“揚子江模式人人都想學，但是揚子江模式是不可復制的。”
    
    不可復制的揚子江模式 
    
    什么是揚子江模式？記者采訪了業內的幾位專家。盡管是仁者見仁、智者見智，但是在他們看來，揚子江成功的關鍵包括以下幾點：
    1.大而全的產品群策略，為醫院提供的是“一攬子”的產品服務。 
    在市場營銷中，產品有無賣點格外重要。相對于一些大型制藥企業依靠產品的差異性、獨特性占領市場，揚子江走的是大而全的產品群策略。
    北京凱文金企業管理顧問有限公司總經理侯大昆認為，具有獨特性的產品，往往只能滿足一部分人群或者某一個方面的需要。而揚子江的產品大部分是普藥，并且已經形成抗微生物藥、消化系統用藥、心腦血管病用藥、抗腫瘤藥和解熱鎮痛藥等10多個系列、100多個品種規格的產品結構，但這100多個產品主要覆蓋在有限的三大領域里：抗生素、心腦血管和胃腸道。揚子江將其終端營銷重點主要定位在醫院，這種產品群策略不僅對其爭得醫院市場非常有幫助，而且充分抓住了市場的贏利點。 
    “抗生素、心腦血管、胃腸道三個領域的藥品銷售可以說已經占了中國醫藥市場的大半江山。”侯大昆說。他告訴記者，在目前的國內藥品市場，抗生素的銷售比例達到30%，心腦血管用藥比例在20%左右，胃腸道用藥也有10%。這樣算下來，揚子江的產品覆蓋面已達藥品銷售60%的市場。“同時，揚子江在這三個領域都有很好很全的產品。由于品種覆蓋相對集中，每個領域里的產品又相對齊全，揚子江為醫院提供的實際上是‘一攬子’的產品服務。而這種‘一攬子’服務最能夠滿足醫院的用藥需求。” 
    2.以中小城市為目標，抓住了競爭的空白點。
    揚子江主要以中小城市為目標，走的是“農村包圍城市”的路線。“中小城市目前還是一個被相對忽視的地區。外資企業不屑一顧，國內大企業不太愿意做，競爭環境相對寬松。而揚子江正是抓住了這個競爭的空白點，做得相當出色。”侯大昆說。 
    “事實上，揚子江也沒有對真正意義上的農村市場進行戰略開發，但它的銷售體系已經滲透到了縣一級醫院。”在第五十一屆全國藥品交易會“普藥政策導向與營銷發展”論壇上，揚子江藥業集團市場總監王恒坦言。王恒主張，應大力開發農村市場，因為在這個市場里，藥品的消費潛力很大，但營銷運作的成本很低。比如，一個縣級中心醫院的處方，其影響力至少可以覆蓋整個縣城。有時，一家縣醫院選擇使用的藥品，會通過縣中心醫院，成為這個縣所有醫院、診所的選擇。他認為，開發農村市場應成為企業市場戰略的一部分，因為農村市場本來就是整個市場的一大組成部分。 
    3.獨特的用人觀，業務員幾乎全部來自老家泰州。
    在業內，揚子江用人的獨具特色是出了名的，其業務員幾乎全都是企業當地——泰州人。而且揚子江似乎對招商不感興趣，產品全部由自己的業務人員去做。揚子江的產品遍布全國，但為什么一定要用老家的業務員呢？這樣豈不成本太高？業內人士分析認為，這正是令揚子江在國內醫藥市場所向披靡的一個很重要的因素。 
    記者在采訪過程中，聽到揚子江內部人士這樣說：“只要和揚子江打過交道的人，都能感受到揚子江人的真誠，感受到揚子江人的吃苦耐勞和堅韌不拔。”話雖簡單，但意味深長。
    泰州位于長江之濱。據說在泰州，木匠、泥瓦匠、漆匠是傳統的三大職業，現代社會里，這三種職業似乎不大“吃香”。而揚子江藥業的出現無疑給當地人創造了一個致富的機會。天津天士力集團副總經理高鐵埕表示，揚子江給了“渴望的人”一個絕好的機會。有了渴望，自然也就有了努力工作的動力。
    歐美亞集團總裁楊登鈞認為，揚子江的成功之處還在于用最低的成本，保證了員工對企業最大的忠誠。一位不愿透露姓名的人士告訴記者，進揚子江當業務員并不容易，“進門費”比較高。因為揚子江可以說是最早把業務員的責任和利益銜接起來的制藥企業，這種方式在業內被稱為“制藥企業的安利模式”。揚子江的業務員之所以能夠積極努力地開拓市場，因為他們實際上也是在給自己做。“在揚子江，身價按千萬元論的業務員不在少數。”該人士說。所以，在泰州，一個揚子江業務員開拓市場，往往是帶著全家集體上陣。“當然，只用泰州本土人做業務員，也便于借助當地的勢力來保護企業。”一位業內人士這樣指出。
    4.揚子江的員工擅長中國式的溝通。 
    在具體營銷上，揚子江業務人員讓人感受最深的就是真誠。高鐵埕對揚子江模式的評價是，在某種程度上可以說是“達到了營銷的最高境界”。因為揚子江不僅僅是在營銷藥品，還是在營銷人性，傳遞親情。記者在采訪中了解到這樣一件事：去年冬天，北京下了一場幾乎造成城市交通癱瘓的大雪。在那種天氣里，一般企業的業務員可能就在家里睡大覺了，但是揚子江的業務員不會。他們準時出現在某個醫院的藥劑科主任面前，并準備好了一輛讓其能夠順利上班的出租車。“藥品營銷其實也是人與人之間的交往。可以這么說，揚子江業務員在和人打交道的時候，把工作做到了人的心里。”高鐵埕說。揚子江產品的差異化并不明顯，但為什么在普藥銷售中卻能做得如此出色呢？因為“我們在感情上做得好”——揚子江人驕傲地說。 
    根據揚子江藥業網站提供的消息，揚子江藥業集團有員工4000人。有消息靈通人士透露，揚子江進行市場開拓的業務員大概有1000人，“但是如果把他們身后的家庭成員也算在內，幫揚子江做市場的大概有7000人左右。”7000人！難怪很多人感覺到揚子江的業務員幾乎是無處不在。而市場營銷同樣做得很出色的東盛集團，其全國銷售力量配置如下：8名大區經理、27名省區經理、60名小區主管、175名OTC代表、262名渠道專員。二者的銷售力量似乎不可同日而語。揚子江7000人的實際銷售隊伍很容易讓人聯想到當年三株口服液的人海戰術，但業內人士并不這樣認為：“二者是不一樣的。三株對它的銷售人員幾乎失控，而揚子江由于是家庭作戰，對于人員管理則更為簡單。”
    侯大昆認為，泰州特殊的地域環境幫助造就了揚子江模式。如同中藥領域的道地藥材，其生長有著獨特的“天時、地利、人和”。所以，揚子江模式很難在其他環境下被成功復制。比如在大城市，人們就很難做到像泰州本土那樣對企業保持最高的忠誠度，工作的積極性會大打折扣；其次，揚子江經過多年的積累，已經在實踐中形成了相對完善的管理體系，這也是一個中小企業短期內無法學習復制的。對于其他企業而言，任何成功的模式，重要的是借鑒和思考。
    
    不變——追求業績迅速增長變化——穩步推進“招商制” 
    
    細心的人會發現，在今年的長沙藥交會上和本月在青島舉行的新特藥會上，都出現了揚子江的特裝展位，這在以前都是不曾有的。據有關人士透露，長沙會的第一次參展招商，揚子江是在短短一周內做出決定并安排參展的。而青島會揚子江的第二次參展自然是有備而來。揚子江也要跨入招商的行列嗎？揚子江一位不愿透露姓名的人士告訴記者，揚子江的確是在穩步推進“招商制”。至于原因，他表示：“揚子江的品種太多了，賣不過來。招商也是一種運營模式，是對揚子江原有營銷的一種補充。”他強調，招商的局面剛剛打開，要想全面鋪開還需要時間。揚子江的銷售業績仍在迅速增長，而揚子江的營銷模式也在悄悄地與時俱進。

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