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    “中國作為世界上人口最多的國家，需要有一個高效率的醫藥工業來滿足日益增長的現代社會發展的需求，來保持它在越來越激烈的國際競爭中的地位，并且尋找發展中國傳統醫藥的機會。為了實現這些目標，現代化的滿足國際GMP標準的生產機械和設備是必需的。” 
    這是德國機械制造協會醫藥及化妝品機械和設備專業部古爾茲博士給第八屆中國國際醫藥展覽會暨技術交流會的賀詞。從這一年一度的制藥設備行業的盛會就可以看到這一行業的競爭越來越激烈，外國廠商對中國市場的關注與日俱增。 
    
    國內制藥機械廠家現狀  
    
    目前我國有制藥機械企業800余家（其中專門廠家500多家），分布在全國26個省、市、自治區，其中上海、江蘇和浙江的制藥機械廠家占了全國的一半以上，全行業年工業總產值超過100億元，生產原料藥機械與設備、制劑機械、藥用粉碎機械、制藥用水設備、藥用包裝機械、藥物檢測設備等八大類，包括3000多個品種規格的制藥設備。  
    我國企業生產的單機設備和整套全自動生產機組不僅為我國5000家藥廠、數千家保健品企業提供了大量的優質先進裝備，而且還出口到美、英、日本、韓國、俄羅斯、泰國、印度尼西亞、馬來西亞、菲律賓、巴基斯坦等30多個國家和地區。 
    下面的抽樣統計數據反映出中國制藥機械近幾年迅猛的發展速度。  
    中國制藥機械行業主要經濟指標前50名匯總   

年度	2000年	2001年	2002年	2003年
工業總產值不變價(萬元)	104063	166828	144111	201086
工業總產值現行價(萬元)	105532	169184	140565	193368
產品銷售收入(萬元)	115043	166038	139864	184848
其中出口交貨值(萬元)	2805.5	2241	5335	6133
利潤總額(萬元	3270.4	6355	8788	13500
利潤率％	2.8428	3.8274	6.28325	7.3033

    注：以上數據由中國制藥機械網《中國制藥機械行業主要經濟指標前50名匯總》月報表整理而成。  
    但是同國外產品相比，我國制藥機械差距很大，我國的合資藥廠和很多大型制藥企業的關鍵設備都是從歐美引進的。加入世貿組織后，隨著中國市場開放程度的加大，新一輪關稅水平的下調和非關稅措施的逐步取消又會在一定程度上使我國制藥機械行業受到進口產品更大的沖擊。面對跨國公司雄厚的資金實力、現代化的技術、優質的產品、強有力的品牌、先進的營銷和管理能力，國內企業不得不思考該如何更好地生存并努力擴大自己的市場。 
    
    外商加大對華市場開發力度  
    
    醫藥行業的確是一個發展前景很好的行業，外國制藥設備廠商都對中國醫藥生產和包裝市場十分看好。上世紀90年代以來，許多國外廠商和代理商紛紛在中國設立分公司和辦事機構，有的還同國內企業合資建立公司。這些廠商對中國的年銷售額達幾億歐元，并且逐年增長。近幾年來，意大利自動化機械制造商協會、英國藥業加工與包裝機械協會、美國包裝機械制造協會、德國機械制造協會等國外行業包裝機械協會都不斷加大對中國市場的開發力度。前三個協會在上海都成立了辦事處，英國藥業加工與包裝機械協會2002年還在中國注冊了中文網站，并與其英文網站進行鏈接。美國包裝機械制造協會目前在海外僅有兩個辦事處，一個在墨西哥，另一個就在中國。這些都表明了外商對中國市場的重視。 
    
    顧客需求與市場分析  
    
    目前我國的5000家藥廠可以分為四個層次：一、以輝瑞、葛蘭素史克為代表的世界500強企業在中國的獨資合資企業，他們所用的絕大多數設備都是進口制藥和包裝設備；二、國有大型股份有限公司，為了進一步提高產品質量擴大生產能力，同外資企業競爭，近十年來他們紛紛引進國外成套生產線，同時也購買國內的優質產品；三、國有和股份制中型藥廠，其所用設備基本為國產，但也會為了改進工藝、增強薄弱環節而引進進口設備；四、小型藥廠，其所用設備幾乎全為國產，有些工序還是手工完成的。  
    在我國500多家專業制藥設備廠商中，許多企業實力相當，沒有一家或幾家大企業能夠控制整個市場，并且由于這個行業的產品種類繁多，各個廠家生產的產品即使是同一種類，也在質量、構造、外觀、服務等方面存在差別，因此國內這一行業基本為寡頭壟斷競爭的市場。 
    在獨資合資藥廠這一細分市場中，國外制藥裝備企業占據了領導地位。德國的博世（Bosch）公司和意大利的伊馬(IMA)公司，還有兩家代理商樂嘉文(Rieck-ermann)公司和奧星(Austar)公司共同主導著這一市場。其他一些歐美公司為挑戰者，國內一些規模較大的廠家為市場跟隨者。在國有大型藥廠這一市場中，國內制藥裝備廠家和歐美公司的地位就互換了，后者成了挑戰者，不斷擴大它的市場份額。  
    
    國內企業SWOT分析  
    
    1.優勢（Strength）：同國外廠家相比，國內廠家的低成本是顯而易見的，國內許多設備價格只有進口設備的幾分之一，在價格上有絕對的優勢，并且由于沒有匯率問題，價格相對穩定；同國內藥廠進行溝通沒有時差、語言和文化的障礙，也更為方便；不用進行遠洋運輸，交貨更為及時；設備的技術服務也更為及時；同時由于國產設備對包裝材料的要求相對低一些，間接又為客戶節約了成本；而且面對中藥生產廠家，國內設備更能適應中藥的特性。 
    2.劣勢(Weakness)：國內設備的技術含量比歐美產品低，比國外同期設備落后5~10年；外觀精美度和操作簡易性也稍差；并且國內很少有廠家能夠提供從制劑一直到末端包裝整套生產線的，面對歐美廠商提供的從藥廠設計、新藥研發、認證咨詢服務、技術培訓到固體液體制劑全套設備的服務，國內企業的差距還是很大的。  
    3.機遇(Opportunity)：我國入世后，醫藥企業為了更好地參與國際競爭，大幅度進行技術改造，對制藥設備的需求大量增加；國外制藥企業在華投資不斷增加，合資企業規模加大和數量增多；2003年“非典”的暴發使全世界都對醫藥行業的關注都加強了，國家和企業的投資都加大了；中國目前正在大力發展傳統中醫藥事業，對國內的制藥設備廠商是一個極好的機會。 
    4.威脅(Threat)：前面提到的眾多國外廠家紛紛進入中國市場，并且隨著稅率降低，國外產品更具競爭力；還有一些國外廠家在國內的合資企業，進口零部件然后進行組裝，成本能夠降低30%~40%，組裝機器由于優良的性價比，在國內十分暢銷。制藥企業的GMP認證促使國內外的制藥設備廠家在過去一段時間增加了銷售額，但這一活動即將結束，自2004年7月1日起，凡未取得相應劑型或類別《藥品GMP證書》的藥品制劑和原料藥生產企業（或車間）將一律停止生產，企業不會再為通過GMP認證而增添設備了。 
    
    中國企業競爭戰略  
    
    根據前面的分析，筆者認為國內制藥機械企業為取得競爭優勢，應選擇采取以下戰略： 
    一、總成本領先戰略。企業積極地建立達到有效規模的生產設施、全力以赴降低生產成本，抓緊成本與管理費用的控制，以及最大限度地減少研究與開發、服務推銷、廣告等方面的成本費用，使自己的成本低于競爭者。 
    國內企業在這一方面一直具有優勢，但是隨著進口關稅的下調和合資企業增多，這種優勢有變小的趨勢。并且制藥機械是生產設備，用戶關心的不只是價格，重要的是性價比，在控制成本的同時不能忽視質量和服務。應努力跟上國外最新的技術發展的腳步，多參加國內外包裝行業的展覽會和技術交流會，培養一批能夠理解和消化新技術新工藝的技術人員。在面對國有大中型藥廠這一細分市場時，作為跟隨者的藥機企業可以通過仿制國外公司的先進產品以較低的價格上提供給國內市場，占據市場份額。這樣可以減少發明創造和新產品開發的風險。總之，國內藥機企業必須時刻關注市場的變化，保持靈活性和行動迅速性，在仿制的同時注意不要侵犯其他企業已注冊的專利權。  
    二、差異化戰略。將本企業提供的產品或服務標新立異，形成一些在全行業范圍內具有獨特性的東西。差異可以來源于企業價值鏈的任何部分，從產品本身到銷售交貨體系、營銷渠道及一系列其他因素。 
    按照規定，2004年6月30日前，我國所有藥品制劑和原料藥的生產必須符合GMP要求。估計將有近千個未進行改造的企業被兼并或淘汰。屆時雖然企業數量減少，但是企業素質、生產能力水平、產品質量會有很大提高，它們對制藥機械的要求也會提高。國內藥機企業應發揮自己的優勢，在售前售后服務方面加強力量。國外企業由于距離上的劣勢，參與這些活動相對困難一些。藥機企業應同一些醫藥設計院、研究所合作，參與藥廠的新藥開發、工藝改進工作，加強對設備的定期維護和對客戶的培訓等等，來贏得更多的客戶。 
    三、目標聚焦戰略。企業主攻某個特定的顧客群、某產品系列的一個細分段或某一國家或地區市場。企業或者通過較好滿足特定對象的需要實現了差異性，或者在為這一對象服務時實現了低成本，或者二者兼得。例如針對我國中藥事業的發展，藥機企業應加強技術力量研制開發適合生產制造中藥的設備。上海中藥機械廠和天津中藥機械廠就專門生產中藥制藥機械，像洗藥機、潤藥機、切藥機、炒藥機等。國外企業進入這一市場困難較大，而且如果它只為中國市場開發這一設備，投資過大。  
    制藥機械廠家應根據本企業的實際情況，在不同的細分市場采取適當的戰略。但是無論采取何種戰略，制藥機械企業都要共同為提高我國制藥機械行業的技術水平而努力，生產出符合國際標準的產品。這樣才能在同跨國公司的競爭中生存和發展。

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