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藥品集中招標：招標參透招標變局　把握市場商機

作者：耿鴻武
來源：中國醫(yī)藥報
2014-09-06 08:53

　　近來，各地政府和醫(yī)、藥管理部門加緊了對醫(yī)藥招標方式的探索，相繼出現(xiàn)了四川的“掛網(wǎng)”模式、云南的宣威模式、上海的閩行模式、青島和鶴壁模式、南京醫(yī)院托管模式、蘇州模式、浙江模式、寧夏“三統(tǒng)一”模式等，各種試點讓醫(yī)藥企業(yè)眼花繚亂。盤點2006年全國各地的藥品集中招標，概之以一個字就是“變”，變局意味著機遇，意味著行業(yè)的重新盤整。

　　藥品招標未來走勢

　　廣東關(guān)于藥品“掛網(wǎng)”采購的討論始于今年上半年，經(jīng)過十幾輪的討論，現(xiàn)已進入實施階段。據(jù)權(quán)威人士透露，廣東的“掛網(wǎng)”采購如果取得成功，將在國內(nèi)進行推廣。廣東“掛網(wǎng)”是繼四川“掛網(wǎng)”以后實行全省統(tǒng)一“掛網(wǎng)”采購的第一例。一石激起千層浪，廣東“掛網(wǎng)”招標引起了廣泛關(guān)注，并引發(fā)了業(yè)內(nèi)人士對中國醫(yī)藥招標未來走勢的討論。

　　分析目前國內(nèi)藥品的招標模式，筆者認為，有代表性的主要有四種，即傳統(tǒng)招標模式、競價模式、掛網(wǎng)模式、醫(yī)院托管模式。目前全國多數(shù)地方的藥品招標都是以上方式的組合和衍生，略微的不同主要體現(xiàn)在對投標人的限制、評標品種的規(guī)定、銷售渠道的調(diào)整、配送制度的改變等。像今年寧夏進行的全省“三統(tǒng)一”招標，就是對以上方式的創(chuàng)新和發(fā)展。

　　筆者認為，藥品招標雖然是醫(yī)療體制改革的過渡性措施，但是近年來政府堅持招標采購的決心不會變，建立一套完善的、有利于我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的采購制度才是真正的意義所在。

　　筆者分析了國家自實施藥品招標以來的各項政策和各地2006年的招標情況，認為未來幾年藥品招標將呈現(xiàn)以下走勢：

　　1.藥品招標采購中政府的主導(dǎo)作用將越來越明顯，以省（區(qū)、市）為單位的網(wǎng)上藥品集中招標采購辦法將成為主導(dǎo)模式，傳統(tǒng)招標采購將淡化，在公立醫(yī)療機構(gòu)將會逐步形成集中招標采購制度。

　　2.降價仍然是近階段藥品招標的主題和目的。價格因素在藥品招標評價的權(quán)重將增加，隨著藥品價格的進一步規(guī)范，質(zhì)量因素的權(quán)重將逐漸回歸。近期價格和質(zhì)量的評分權(quán)重會成為焦點，醫(yī)院藥價有向市場零售價看齊的趨勢。

　　3.各地物價部門對中標藥品價格的核定將程序化，15%會成為標準的差價率，且差價率有降低的趨勢。隨著醫(yī)療體制改革的深入，在二級以下醫(yī)院實現(xiàn)藥品零加價銷售成為可能。

　　4.為減輕投標企業(yè)的負擔(dān)，招標程序?qū)⒈纫郧昂喕Ｕ卫砩虡I(yè)賄賂，將使招標過程更加透明。生產(chǎn)企業(yè)直接參與競標成為要求。基準價、標的價、最高限價等概念名詞會在越來越多的招標中出現(xiàn)。

　　5.一票通或兩票制結(jié)算將實施。以代理、走票為主的醫(yī)藥公司和醫(yī)藥居間人面臨新的抉擇。

　　6.隨著招標采購方式的轉(zhuǎn)變，我國的醫(yī)藥電子市場會迅速崛起，并且對藥品流通產(chǎn)生重大影響。

　　7.配送將越來越集中，擁有良好配送能力的郵局將越來越多地介入藥品配送，尤其是對農(nóng)村和偏遠市場的配送。

　　8.投標方不良記錄登記制度將全面執(zhí)行。有不良記錄的投標者，將被取消投標資格。

　　9.招標采購將更加突出公共采購的特點,代理機構(gòu)收費降低，甚至不收費，政府招標平臺將越來越多，招標中介會退出歷史舞臺。

　　醫(yī)藥企業(yè)如何應(yīng)對

　　隨著藥品招標的發(fā)展，流通領(lǐng)域的變革將加速進行。尤其是一票通和兩票制的執(zhí)行，使生產(chǎn)企業(yè)只需找1~2個代理配送企業(yè)即可，這將導(dǎo)致一批醫(yī)藥公司從市場中退出。以代理模式尤其是底價代理模式為主的百萬醫(yī)藥大軍將受到前所未有的沖擊，伴隨而來的是幾家大型商業(yè)公司的崛起，醫(yī)藥商業(yè)的市場集中度將進一步提高。對此，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)從以下幾方面重新整合和配置資源。

　　一、加強終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和把握。按照目前一些地區(qū)“掛網(wǎng)”采購的相關(guān)規(guī)定，直接參與投標的應(yīng)為生產(chǎn)企業(yè)。而生產(chǎn)企業(yè)沒有良好的地方終端資源，代理商又不能直接參與投標和市場運作，代理商現(xiàn)有的良好客戶資源將被閑置。因此，整合現(xiàn)有的終端資源，改現(xiàn)有底價代理模式為共享市場的雇傭模式，將是醫(yī)藥生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)的發(fā)展之路。

　　二、制訂合理的市場推廣方案，及時進行策略調(diào)整。“掛網(wǎng)”使企業(yè)原來的產(chǎn)品渠道和“帶金”處方藥銷售難以為繼，但對于學(xué)術(shù)推廣卻是好消息，對于國內(nèi)有銷售團隊的企業(yè)來說影響也不會太大，但對小的代理公司或個人代理商來說，“掛網(wǎng)”采購以及其他政策性的壓力，可能會使其遭受沉重打擊甚至被淘汰出局。國內(nèi)企業(yè)目前紛紛效仿外企的銷售模式，實現(xiàn)由“帶金”向?qū)W術(shù)推廣的轉(zhuǎn)型。醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)面對變局進行有效的橫向聯(lián)合，也是一種市場策略的調(diào)整，尤其是各地有一定基礎(chǔ)的商業(yè)公司的橫向聯(lián)合，可以增加抵御變化的風(fēng)險。廣東“掛網(wǎng)”招標后18家醫(yī)藥公司的自主聯(lián)合得到很多生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)注就說明了這個問題。對于市場的這種變化，企業(yè)須盡快調(diào)整推廣方案。

　　三、提高醫(yī)藥代表的素質(zhì)。銷售就是服務(wù)。在操作空間壓縮的情況下，通過提高服務(wù)水平來給產(chǎn)品增值，是增加產(chǎn)品競爭力的惟一手段。這對銷售人員的素質(zhì)提出了更高層次的要求。醫(yī)藥代表的職能在未來將進一步回歸。醫(yī)藥企業(yè)做好人才的準備工作，適應(yīng)未來學(xué)術(shù)推廣需要成為必然。

　　四、選擇有學(xué)術(shù)推廣價值和核心技術(shù)的產(chǎn)品。有學(xué)術(shù)推廣價值和有核心技術(shù)的新產(chǎn)品，是醫(yī)藥企業(yè)今后發(fā)展的必要條件。目前，中藥新產(chǎn)品的同質(zhì)化程度遠遠低于西藥仿制產(chǎn)品，仍存在一定的操作空間，而且國家鼓勵發(fā)展民族醫(yī)藥，因此，中藥新藥將可能成為一些醫(yī)藥企業(yè)追捧的重點。

　　五、關(guān)注國家相關(guān)政策的出臺，確保企業(yè)的發(fā)展符合國家醫(yī)療體制改革和醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的整體要求。藥品生產(chǎn)企業(yè)要建立招標內(nèi)控系統(tǒng)，做好對成本、價格的控制，不要逞一時之勇。一次招標獲勝并不代表企業(yè)擁有長期持續(xù)的發(fā)展能力，相對穩(wěn)定、符合消費者需求、能夠保持企業(yè)未來發(fā)展所需利潤的價格體系才是根本。此外，生產(chǎn)企業(yè)還要建立自己的招標總結(jié)和評價系統(tǒng)，提高企業(yè)招標管理水平，以降低招標形勢的變化給企業(yè)帶來的成本風(fēng)險。

　　六、加強政府關(guān)系的建設(shè)，及時、有效地與政府部門溝通，協(xié)助政府部門建立共同的市場規(guī)則，這是企業(yè)發(fā)展的最佳選擇。文/耿鴻武

　　相關(guān)新聞

明年起新疆實行藥品掛網(wǎng)采購

　　新華社訊　一種名為“限價競價、掛網(wǎng)采購”的藥品采購模式，將從2007年1月起在新疆19家醫(yī)療機構(gòu)試行。

　　據(jù)新疆衛(wèi)生廳規(guī)財處副處長彭雷介紹說：“區(qū)市19家醫(yī)療機構(gòu)納入醫(yī)保目錄的藥品和自費藥品，明年都要實行‘掛網(wǎng)’采購，和往年相比，藥品招標采購范圍的擴大和形式的創(chuàng)新是其中的最大變化。”

　　根據(jù)新規(guī)定，對參加“掛網(wǎng)”采購的所有藥品的品種、規(guī)格和采購限價，均實行動態(tài)管理。“掛網(wǎng)”藥品品種、規(guī)格的增補，由企業(yè)提出申請，經(jīng)審核確認后，在自治區(qū)醫(yī)藥采購監(jiān)督管理平臺上“掛網(wǎng)”并公布，如3個月無采購計劃，轉(zhuǎn)入備案目錄；如發(fā)生采購行為，則轉(zhuǎn)入“掛網(wǎng)”藥品目錄。對于“掛網(wǎng)”藥品價格在什么情況下上浮和下調(diào)均有明確規(guī)定。

　　新規(guī)定要求醫(yī)療機構(gòu)遵循“質(zhì)量保證、價格合理”的原則，通過競價形式選擇采購“掛網(wǎng)”藥品，實際采購價不得高于掛網(wǎng)限價；對于掛網(wǎng)藥品最高采購限價與零售價格的差價比率也提出了一系列限制性要求。

山西第一批藥品網(wǎng)上競價采購少花3億元

　　新華社訊　山西省首批藥品網(wǎng)上競價采購工作日前結(jié)束。從2006年10月24日開始進行藥品網(wǎng)上競價采購招標以來，山西省主要醫(yī)療單位直接減少患者藥品費用約3億元。

　　記者從15日在太原召開的新聞發(fā)布會上了解到，山西本次藥品網(wǎng)上競價采購涉及兩大類7281個品種和規(guī)格，全省466所二級以上醫(yī)療機構(gòu)參加了采購，平均降價幅度達到37.55％，遠遠高出原先預(yù)計的20％的降幅。

　　據(jù)了解，山西省今后將分批對臨床所需藥械進行集中網(wǎng)上競價采購。2007年1月1日起執(zhí)行競價后的掛網(wǎng)藥品價格。第二批網(wǎng)上競價采購工作目前已啟動，涉及15000多個品規(guī)，將于2007年1月20日結(jié)束，兩批共計22000多個品規(guī)，可讓利5億~8億元。