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　　近來，各地政府和醫(yī)、藥管理部門加緊了對醫(yī)藥招標(biāo)方式的探索，相繼出現(xiàn)了四川的“掛網(wǎng)”模式、云南的宣威模式、上海的閩行模式、青島和鶴壁模式、南京醫(yī)院托管模式、蘇州模式、浙江模式、寧夏“三統(tǒng)一”模式等，各種試點(diǎn)讓醫(yī)藥企業(yè)眼花繚亂。盤點(diǎn)2006年全國各地的藥品集中招標(biāo)，概之以一個(gè)字就是“變”，變局意味著機(jī)遇，意味著行業(yè)的重新盤整。

　　藥品招標(biāo)未來走勢

　　廣東關(guān)于藥品“掛網(wǎng)”采購的討論始于今年上半年，經(jīng)過十幾輪的討論，現(xiàn)已進(jìn)入實(shí)施階段。據(jù)權(quán)威人士透露，廣東的“掛網(wǎng)”采購如果取得成功，將在國內(nèi)進(jìn)行推廣。廣東“掛網(wǎng)”是繼四川“掛網(wǎng)”以后實(shí)行全省統(tǒng)一“掛網(wǎng)”采購的第一例。一石激起千層浪，廣東“掛網(wǎng)”招標(biāo)引起了廣泛關(guān)注，并引發(fā)了業(yè)內(nèi)人士對中國醫(yī)藥招標(biāo)未來走勢的討論。

　　分析目前國內(nèi)藥品的招標(biāo)模式，筆者認(rèn)為，有代表性的主要有四種，即傳統(tǒng)招標(biāo)模式、競價(jià)模式、掛網(wǎng)模式、醫(yī)院托管模式。目前全國多數(shù)地方的藥品招標(biāo)都是以上方式的組合和衍生，略微的不同主要體現(xiàn)在對投標(biāo)人的限制、評標(biāo)品種的規(guī)定、銷售渠道的調(diào)整、配送制度的改變等。像今年寧夏進(jìn)行的全省“三統(tǒng)一”招標(biāo)，就是對以上方式的創(chuàng)新和發(fā)展。

　　筆者認(rèn)為，藥品招標(biāo)雖然是醫(yī)療體制改革的過渡性措施，但是近年來政府堅(jiān)持招標(biāo)采購的決心不會(huì)變，建立一套完善的、有利于我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的采購制度才是真正的意義所在。

　　筆者分析了國家自實(shí)施藥品招標(biāo)以來的各項(xiàng)政策和各地2006年的招標(biāo)情況，認(rèn)為未來幾年藥品招標(biāo)將呈現(xiàn)以下走勢：

　　1.藥品招標(biāo)采購中政府的主導(dǎo)作用將越來越明顯，以省（區(qū)、市）為單位的網(wǎng)上藥品集中招標(biāo)采購辦法將成為主導(dǎo)模式，傳統(tǒng)招標(biāo)采購將淡化，在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)將會(huì)逐步形成集中招標(biāo)采購制度。

　　2.降價(jià)仍然是近階段藥品招標(biāo)的主題和目的。價(jià)格因素在藥品招標(biāo)評價(jià)的權(quán)重將增加，隨著藥品價(jià)格的進(jìn)一步規(guī)范，質(zhì)量因素的權(quán)重將逐漸回歸。近期價(jià)格和質(zhì)量的評分權(quán)重會(huì)成為焦點(diǎn)，醫(yī)院藥價(jià)有向市場零售價(jià)看齊的趨勢。

　　3.各地物價(jià)部門對中標(biāo)藥品價(jià)格的核定將程序化，15%會(huì)成為標(biāo)準(zhǔn)的差價(jià)率，且差價(jià)率有降低的趨勢。隨著醫(yī)療體制改革的深入，在二級以下醫(yī)院實(shí)現(xiàn)藥品零加價(jià)銷售成為可能。

　　4.為減輕投標(biāo)企業(yè)的負(fù)擔(dān)，招標(biāo)程序?qū)⒈纫郧昂喕Ｕ卫砩虡I(yè)賄賂，將使招標(biāo)過程更加透明。生產(chǎn)企業(yè)直接參與競標(biāo)成為要求。基準(zhǔn)價(jià)、標(biāo)的價(jià)、最高限價(jià)等概念名詞會(huì)在越來越多的招標(biāo)中出現(xiàn)。

　　5.一票通或兩票制結(jié)算將實(shí)施。以代理、走票為主的醫(yī)藥公司和醫(yī)藥居間人面臨新的抉擇。

　　6.隨著招標(biāo)采購方式的轉(zhuǎn)變，我國的醫(yī)藥電子市場會(huì)迅速崛起，并且對藥品流通產(chǎn)生重大影響。

　　7.配送將越來越集中，擁有良好配送能力的郵局將越來越多地介入藥品配送，尤其是對農(nóng)村和偏遠(yuǎn)市場的配送。

　　8.投標(biāo)方不良記錄登記制度將全面執(zhí)行。有不良記錄的投標(biāo)者，將被取消投標(biāo)資格。

　　9.招標(biāo)采購將更加突出公共采購的特點(diǎn),代理機(jī)構(gòu)收費(fèi)降低，甚至不收費(fèi)，政府招標(biāo)平臺將越來越多，招標(biāo)中介會(huì)退出歷史舞臺。

　　醫(yī)藥企業(yè)如何應(yīng)對

　　隨著藥品招標(biāo)的發(fā)展，流通領(lǐng)域的變革將加速進(jìn)行。尤其是一票通和兩票制的執(zhí)行，使生產(chǎn)企業(yè)只需找1~2個(gè)代理配送企業(yè)即可，這將導(dǎo)致一批醫(yī)藥公司從市場中退出。以代理模式尤其是底價(jià)代理模式為主的百萬醫(yī)藥大軍將受到前所未有的沖擊，伴隨而來的是幾家大型商業(yè)公司的崛起，醫(yī)藥商業(yè)的市場集中度將進(jìn)一步提高。對此，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)從以下幾方面重新整合和配置資源。

　　一、加強(qiáng)終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和把握。按照目前一些地區(qū)“掛網(wǎng)”采購的相關(guān)規(guī)定，直接參與投標(biāo)的應(yīng)為生產(chǎn)企業(yè)。而生產(chǎn)企業(yè)沒有良好的地方終端資源，代理商又不能直接參與投標(biāo)和市場運(yùn)作，代理商現(xiàn)有的良好客戶資源將被閑置。因此，整合現(xiàn)有的終端資源，改現(xiàn)有底價(jià)代理模式為共享市場的雇傭模式，將是醫(yī)藥生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)的發(fā)展之路。

　　二、制訂合理的市場推廣方案，及時(shí)進(jìn)行策略調(diào)整。“掛網(wǎng)”使企業(yè)原來的產(chǎn)品渠道和“帶金”處方藥銷售難以為繼，但對于學(xué)術(shù)推廣卻是好消息，對于國內(nèi)有銷售團(tuán)隊(duì)的企業(yè)來說影響也不會(huì)太大，但對小的代理公司或個(gè)人代理商來說，“掛網(wǎng)”采購以及其他政策性的壓力，可能會(huì)使其遭受沉重打擊甚至被淘汰出局。國內(nèi)企業(yè)目前紛紛效仿外企的銷售模式，實(shí)現(xiàn)由“帶金”向?qū)W術(shù)推廣的轉(zhuǎn)型。醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)面對變局進(jìn)行有效的橫向聯(lián)合，也是一種市場策略的調(diào)整，尤其是各地有一定基礎(chǔ)的商業(yè)公司的橫向聯(lián)合，可以增加抵御變化的風(fēng)險(xiǎn)。廣東“掛網(wǎng)”招標(biāo)后18家醫(yī)藥公司的自主聯(lián)合得到很多生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)注就說明了這個(gè)問題。對于市場的這種變化，企業(yè)須盡快調(diào)整推廣方案。

　　三、提高醫(yī)藥代表的素質(zhì)。銷售就是服務(wù)。在操作空間壓縮的情況下，通過提高服務(wù)水平來給產(chǎn)品增值，是增加產(chǎn)品競爭力的惟一手段。這對銷售人員的素質(zhì)提出了更高層次的要求。醫(yī)藥代表的職能在未來將進(jìn)一步回歸。醫(yī)藥企業(yè)做好人才的準(zhǔn)備工作，適應(yīng)未來學(xué)術(shù)推廣需要成為必然。

　　四、選擇有學(xué)術(shù)推廣價(jià)值和核心技術(shù)的產(chǎn)品。有學(xué)術(shù)推廣價(jià)值和有核心技術(shù)的新產(chǎn)品，是醫(yī)藥企業(yè)今后發(fā)展的必要條件。目前，中藥新產(chǎn)品的同質(zhì)化程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于西藥仿制產(chǎn)品，仍存在一定的操作空間，而且國家鼓勵(lì)發(fā)展民族醫(yī)藥，因此，中藥新藥將可能成為一些醫(yī)藥企業(yè)追捧的重點(diǎn)。

　　五、關(guān)注國家相關(guān)政策的出臺，確保企業(yè)的發(fā)展符合國家醫(yī)療體制改革和醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的整體要求。藥品生產(chǎn)企業(yè)要建立招標(biāo)內(nèi)控系統(tǒng)，做好對成本、價(jià)格的控制，不要逞一時(shí)之勇。一次招標(biāo)獲勝并不代表企業(yè)擁有長期持續(xù)的發(fā)展能力，相對穩(wěn)定、符合消費(fèi)者需求、能夠保持企業(yè)未來發(fā)展所需利潤的價(jià)格體系才是根本。此外，生產(chǎn)企業(yè)還要建立自己的招標(biāo)總結(jié)和評價(jià)系統(tǒng)，提高企業(yè)招標(biāo)管理水平，以降低招標(biāo)形勢的變化給企業(yè)帶來的成本風(fēng)險(xiǎn)。

　　六、加強(qiáng)政府關(guān)系的建設(shè)，及時(shí)、有效地與政府部門溝通，協(xié)助政府部門建立共同的市場規(guī)則，這是企業(yè)發(fā)展的最佳選擇。                                                            文/耿鴻武

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明年起新疆實(shí)行藥品掛網(wǎng)采購

　　新華社訊　一種名為“限價(jià)競價(jià)、掛網(wǎng)采購”的藥品采購模式，將從2007年1月起在新疆19家醫(yī)療機(jī)構(gòu)試行。

　　據(jù)新疆衛(wèi)生廳規(guī)財(cái)處副處長彭雷介紹說：“區(qū)市19家醫(yī)療機(jī)構(gòu)納入醫(yī)保目錄的藥品和自費(fèi)藥品，明年都要實(shí)行‘掛網(wǎng)’采購，和往年相比，藥品招標(biāo)采購范圍的擴(kuò)大和形式的創(chuàng)新是其中的最大變化。”

　　根據(jù)新規(guī)定，對參加“掛網(wǎng)”采購的所有藥品的品種、規(guī)格和采購限價(jià)，均實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。“掛網(wǎng)”藥品品種、規(guī)格的增補(bǔ)，由企業(yè)提出申請，經(jīng)審核確認(rèn)后，在自治區(qū)醫(yī)藥采購監(jiān)督管理平臺上“掛網(wǎng)”并公布，如3個(gè)月無采購計(jì)劃，轉(zhuǎn)入備案目錄；如發(fā)生采購行為，則轉(zhuǎn)入“掛網(wǎng)”藥品目錄。對于“掛網(wǎng)”藥品價(jià)格在什么情況下上浮和下調(diào)均有明確規(guī)定。

　　新規(guī)定要求醫(yī)療機(jī)構(gòu)遵循“質(zhì)量保證、價(jià)格合理”的原則，通過競價(jià)形式選擇采購“掛網(wǎng)”藥品，實(shí)際采購價(jià)不得高于掛網(wǎng)限價(jià)；對于掛網(wǎng)藥品最高采購限價(jià)與零售價(jià)格的差價(jià)比率也提出了一系列限制性要求。

山西第一批藥品網(wǎng)上競價(jià)采購少花3億元

　　新華社訊　山西省首批藥品網(wǎng)上競價(jià)采購工作日前結(jié)束。從2006年10月24日開始進(jìn)行藥品網(wǎng)上競價(jià)采購招標(biāo)以來，山西省主要醫(yī)療單位直接減少患者藥品費(fèi)用約3億元。

　　記者從15日在太原召開的新聞發(fā)布會(huì)上了解到，山西本次藥品網(wǎng)上競價(jià)采購涉及兩大類7281個(gè)品種和規(guī)格，全省466所二級以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)參加了采購，平均降價(jià)幅度達(dá)到37.55％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出原先預(yù)計(jì)的20％的降幅。

　　據(jù)了解，山西省今后將分批對臨床所需藥械進(jìn)行集中網(wǎng)上競價(jià)采購。2007年1月1日起執(zhí)行競價(jià)后的掛網(wǎng)藥品價(jià)格。第二批網(wǎng)上競價(jià)采購工作目前已啟動(dòng)，涉及15000多個(gè)品規(guī)，將于2007年1月20日結(jié)束，兩批共計(jì)22000多個(gè)品規(guī)，可讓利5億~8億元。

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