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    “你吃不吃？！一、二、三！”著名影星蔣雯麗扮演的母親假裝生氣地盯著女兒，女兒卻不吃這一套，噘起嘴用力把飯碗推到她的面前。
    從成人裝到兒童版，江中制藥的拳頭產品江中健胃消食片一直都采取高空廣告的轟炸方式，營銷手法相似的還有修正的斯達舒、葵花的胃康靈膠囊等品牌胃藥，這就是胃藥市場的現狀——品牌眾多，競爭激烈，各領風騷一兩年，誰也不能占據絕對主導的地位。
    與中藥胃藥相比，西藥胃藥在胃藥市場上的優勢顯而易見。不過，這并不代表中藥胃藥的前景暗淡，至少，華仁太醫藥業人不這樣認為。他們不但不相信，而且身體力行，在去年8月推出了一個力爭做成中國“最好的中藥胃藥”的新產品——蒲元和胃膠囊，他們的信心來自于該產品的核心競爭力，那就是體現了中醫藥文化精華的“三分治七分養”平衡術。
    據華仁太醫藥業一位負責人介紹，他們并不是盲目自信，自信來自于對市場的充分了解、產品的獨到優勢以及企業的研發和營銷能力。

    “法寶”一：實現“胃平衡”要靠中藥胃藥

    華仁太醫藥業選擇重點出擊胃藥市場，確實出乎許多同行的意料，原因很簡單，胃藥市場的產品太多了，競爭也太慘烈了，在他們看來，華仁太醫藥業此舉無異于自討苦吃。
    據統計，目前我國治療胃腸道疾病的藥品有五六十種，其中包括已在市場占主導地位的楊森的嗎叮啉、修正的斯達舒、葵花的胃康靈、哈藥的胃必治等，這些品牌產品在各地電視臺的黃金時段打得非常熱鬧，你方唱罷我登場。由于產品太多，惡性降價難免，令經銷商叫苦不迭，感嘆胃藥難做。
    然而，華仁太醫藥業負責人卻對記者表示：“通常競爭激烈的市場像胃藥市場都是大市場，而那些競爭不激烈的市場通常都是小市場，發展的空間不大。我們的決心是，不做則已，要做就做大市場。”
    據了解，在推出蒲元和胃膠囊之前，華仁太醫藥業派人對胃藥市場做了充分的調研。調研結果表明，他們的判斷是正確的。我國改革開放以來，隨著經濟的快速發展，人們的生活水平不斷提高，但與此同時，生活節奏的加快、競爭壓力的增大和環境的變化，也導致胃病患者大量增加。在胃部不適的人群中，有近1/4是新發病人。胃腸道疾病的發病率占患病人數的20%，占消化系統就診人數的15%。而胃藥產品占醫院藥品銷量的18%，占OTC藥品銷售額的25%，因此胃藥具有廣闊的市場前景。
    在胃藥市場，目前是化學藥占主導地位，如嗎丁啉、達喜片、斯達舒等是胃腸用藥市場的主要品牌，占據了胃藥市場的半壁江山。不過，與化學藥相比，中藥胃藥也有優勢：胃病多是慢性病，需要長期服藥治療，而中藥毒副作用小、長期服用無依賴性等優點深受患者的歡迎。
    華仁太醫藥業市場負責人指出，西藥確實能夠快速解決胃病癥狀，但對于長期的老胃病來說，西藥存在的缺陷也很明顯，難以相互配伍，對難治性的胃病療效有限。難治性胃病是消化領域普遍面對的課題，包括很多消化科醫生都有胃病。
    “我們和很多消化科專家溝通過，得出的結論是：難治性胃病不僅需要在急性期用通過西藥止酸、抗幽、胃動力、護黏膜的對癥治療，更需要全面綜合調理。正應了民間的一句話‘胃病三分治，七分養’，而中藥治療胃病正好吻合這一需求。要從根本上解決胃病，就要回歸‘三分治、七分養’，通過全面綜合治療，實現‘胃平衡’。‘胃平衡’是我們倡導的治療理念，而且現在得到了消化專家的普遍認可?！比A仁太醫藥業市場負責人說。

    “法寶”二：實力雄厚鑄就良好品質

    很難想象，品牌產品會出自沒有實力的企業，或許有的產品靠營銷技巧一夜成名，但許多失敗的案例告訴人們，這樣的產品在市場上往往走不遠。
    從一開始，華仁太醫藥業就定位于走創新之路。創新的前提是打造好“硬件”，華仁太醫藥業先后建造了符合GMP標準的外用制劑車間、口服液車間、中藥提取和固體制劑車間，并形成了完善的質量管理體系，在生產過程和質量標準方面皆采用行業的最高標準，達到了140家同類產品的最高水平。
    有了“硬件”，接著是“筑巢引鳳”。華仁太醫藥業的創新之路，就是與權威醫學研究機構進行廣泛而深入的合作，利用科研單位的科技優勢，加入企業的市場化管理，開發出有高科技含量的產品。華仁太醫藥業市場負責人說：“蒲元和胃膠囊這個產品原屬于青島大學醫學院附屬醫院的醫院制劑，而我們一向和該院有合作，我們獲得該產品的信息后，經過市場調研，了解到該產品的療效非常好，作為院內制劑被使用了10多年，有很多的回頭客。當時我們的發展思路是要有一個主打產品，目標是中藥固體制劑，而這個產品和我們的發展思路比較吻合，所以雙方就達成了合作?！?
    據華仁太醫藥業市場負責人介紹，蒲元和胃膠囊是2005年由青島大學醫學院附屬醫院引進的用于治療胃潰瘍及十二指腸潰瘍的中藥6類新藥項目，由青島大學醫學院附屬醫院十幾位博士、專家在“胃靈丹”的基礎上，經過10多年的臨床研究、通過近千例患者的臨床觀察，不斷改進研發而成。2006年，華仁世紀集團引進已完成臨床研究的蒲元和胃膠囊。2008年，蒲元和胃膠囊獲得國家科技部100萬元的企業創新基金和兩項國家專利。蒲元和胃膠囊經過多年臨床實踐證明，具有良好的市場開發前景。
    記者在采訪中還了解到一組數據，2003~2005年，蒲元和胃膠囊的臨床試驗共進行了2萬例，Ⅲ期研究結果顯示,試驗組胃潰瘍痊愈率為78.95%、中醫證候痊愈率為86.88%；十二指腸潰瘍痊愈率為77.76%、中醫證候痊愈率為82.14%。
    那么，蒲元和胃膠囊在實際應用中的表現又如何？據了解，該產品在山東試點4個多月，合作的二甲醫院達200多家，目前全國各地已有400多家醫院在使用，并受到醫生和患者的好評。

    “法寶”三：精準營銷打造主導品牌

    “酒香也怕巷子深”，新品上市，營銷是一個關鍵環節。
    據華仁太醫藥業副總經理辛建杰介紹，對于蒲元和胃膠囊這個主打產品，華仁太醫藥業有著明確而務實的戰略規劃：通過“三年三步走”策略，即第一年打造市場基礎，第二年進行全國孵化，第三年成為消化類藥品的主要品牌，使其銷售額達到3億元。
    人才是營銷的根本。為此，華仁太醫藥業組建了300人的營銷隊伍并進行了培訓，未來3年的目標是營銷隊伍達到600人。華仁太醫藥業的崗前培訓是從去年7月開始的，他們的培訓目標是把營銷人員培養成胃藥專家，從而確保他們在該領域能和醫生進行專業溝通。
    胃藥市場的營銷大戰可謂如火如荼，一直以來，許多企業習慣于用強勢的廣告為產品鋪路，事實上也因此獲益匪淺。但這種營銷方式的弊端也很明顯，一旦廣告投入減少，銷量也隨之下降。
    蒲元和胃膠囊應該走什么樣的營銷道路？華仁太醫藥業市場負責人對記者分析說：“國內有一些銷售過億元的中成藥產品，他們的成功經驗告訴我們，參照西醫的理論和元素包裝產品，進行營銷推廣，是做大中成藥的不錯選擇。蒲元和胃膠囊基礎理論研究豐富，臨床使用經驗充足，治療效果確鑿，據統計有50%的病人是回頭購藥，已經具備了學術推廣的基本條件。在眾多品牌藥的包圍中，我們的營銷策略就是按照處方藥的運作模式，采用學術推廣的方法，并在專業媒體上進行學術宣傳，讓醫生從專業角度了解蒲元和胃膠囊?！?
    為了做好學術推廣，華仁太醫藥業做了大量的相關文獻搜集工作，例如整理出“蒲元”組方6味中藥的全部信息，包括植物圖、入藥干圖、別名、拉丁文名、中醫歸經、藥理作用、毒理學、化學成分、中藥功效、主治方向、植物的生長環境、古今名家論述、名典出處、采收貯藏、資源分布、組方規律、用藥禁忌、不良反應及治療、炮制方法、藥材鑒定、臨床運用等等，形成“成分綜述”。
    華仁太醫藥業市場負責人表示：“我相信，通過我們正確的營銷規劃和為此所做出的種種努力，蒲元和胃膠囊一定能成為胃藥市場的一朵奇葩?！?/p>

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