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　　□ 文/圖  本報記者  李雪墨

　　GE醫療大中華區首席執行官段小纓正在介紹基層醫療產品。

　　編者按：

　　在日前于深圳舉辦的第65屆中國國際醫療器械博覽會（CMEF）上，外資廠商和本土企業競相展示針對我國基層醫療市場開發的基礎醫療解決方案。全球高端醫療器械制造商——GE醫療集團，用近一半的展臺來展示其基層醫療產品，并稱將推出適合基層醫療市場的高性價比產品、健全基層醫療機構覆蓋網絡、推廣醫療信息技術解決方案、強化基層服務和培訓?？鐕揞^對國內基層醫療市場有何認識？他們在開拓基層醫療市場時如何謀略布局？在CMEF上，本報記者專訪了GE醫療集團大中華區總裁兼首席執行官段小纓。

　　記者：新醫改啟動后，GE醫療對基層醫療市場進行了大量調研，請問GE醫療對國內基層醫療市場有什么新的看法？

　　段小纓：2010年，GE醫療通過大量調研發現，中國的基層醫療市場和我們原本的想象完全不同，以前存在不少認識上的誤區，包括基層醫療市場需要的醫療器械價格一定要很低、基層醫院不一定需要非常高的技術等。事實上，基層醫療機構傾向于使用大公司、大品牌的產品，而價格并非是他們關心的唯一問題。隨著新醫改的推進，基層醫療機構所承擔的責任越來越大，他們對產品質量、安全、使用規范等提出了更高要求。

　　另外，基層醫療市場有很多細分市場，包括縣級醫院和城市社區衛生服務中心、中醫醫院、婦幼保健院、鄉鎮醫院等。由于定位不同，每一個細分市場的產品需求也不一樣。因此，GE醫療會針對不同的細分市場來開發產品?！　?/p>

　　記者：GE醫療對基層醫療市場是如何謀略布局的？是否對現有業務格局有較大改觀？

　　段小纓：對于今后5年中的業務布局，GE醫療部署了兩個市場戰略，一是在高端市場繼續保持創新以及市場的領導地位，二要積極開拓基層醫療市場。雖然這兩個市場的側重點不同，但在策略上是相通的，都圍繞四大支柱——產品、渠道、服務培訓和供應鏈的本土化而展開。

　　第一是產品。GE醫療本著“立足中國、服務中國”的理念，了解細分市場的客戶特點，開發針對市場客戶需求的產品。

　　第二是渠道?；鶎俞t療機構分布廣、較分散，如何配置最優化的渠道相當重要。GE醫療在傳統分銷渠道模式上進行覆蓋，去年又組建了500多人的專門針對基層醫療市場的直銷團隊。他們的職責是對重點區域和細分市場進行覆蓋。GE醫療目前的銷售方式是分銷和直銷相結合，雙管齊下。

　　第三是服務。高端市場和基層醫療市場的服務模式完全不同，這既是契機，也對現有服務模式提出了挑戰。舉個例子，高端市場的服務是由GE服務工程師、維修工程師直接去醫院，他們通常能在24小時（最多48小時）之內到達醫院。而去基層醫療機構進行維修，偏遠地區僅坐飛機、趕車就需要一兩天的時間。對此，GE醫療增加了服務維修網點布局；另外，正在探索一些新模式，例如遠程服務，在醫院設備科配置視頻，這樣可以使基層醫療機構在第一時間聯系到北京的維修網點。

　　第四是供應鏈本土化。GE醫療將深化和加大本土化生產。我們希望能夠在3~5年內把本土化的生產能力在現有基礎上翻一倍。

　　記者：由于目前基層醫療水平相對較低，對基層醫療機構人員的繼續教育和培訓需要花很多精力和時間，GE醫療如何解決這一問題？

　　段小纓：基層醫療現在最缺的是硬件、軟件和資金。硬件是設備和醫院建筑；軟件是醫生的醫療水平；新醫改政策使基層醫療機構獲得了大量支持資金，但資金規模還不夠。

　　今年年初，GE醫療推出了“春風計劃”，目的是為各級基層醫院提供一系列的技術、產品、信息化、培訓與服務解決方案。今年，我們將牽手衛生部和相關協會，選擇10個省開展“基層影像醫師培訓項目”。除此之外，我們還會繼續加大維修、質量、管控的培訓力度。

　　為了幫助基層醫院進行融資，GE醫療聯手美聯信（CIT）于今年3月首次推出面向基層醫院的融資解決方案——“藍鉆”計劃。凡購買GE醫療產品且經審核認定具備按期還款能力的基層醫院，均可參加該融資解決方案，基層醫院將從中獲得便捷、靈活、有力的金融支持。