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    有資料顯示，占有我國80%人口的農村，其藥品消費在全國藥品消費中的比重約為12%～14%。當城市藥品零售市場競爭“兵戎相見”，生存空間日漸狹窄時，轉戰農村成為一種“曲線救國”的方法。但當一些藥品零售企業真正“上山下鄉”時，卻發現鄉村之路并不好走，一些大型連鎖店的農村網點，每月銷售不過兩三千元。在專家們一遍又一遍地論證“農村市場大有可為”時，業內很多人都在懷疑：農村市場真的有錢可賺嗎？ 
    江西贛州華爾康大藥房的總經理鐘建平說：“農村絕對是一個很好的藥品銷售市場。‘華爾康’就是從農村市場嘗到了甜頭。” 
    在贛州，藥品零售市場并不平靜，一家老字號在贛州的分店就有170多家，而友邦等大型平價連鎖藥店的崛起，使這里的競爭更加激烈。華爾康大藥房成立于2002年底，與其他連鎖藥店不同，“華爾康”僅有三四家店在縣一級，其余的店都在鄉鎮。  
    “華爾康”也是平價藥店，采用的是開架自選式的大賣場形式。應該說，這樣的模式在中國藥品零售業并不鮮見，但就是這些店，每月的銷售額都在10萬元以上。它取勝農村的秘訣何在？ 
    
     圍城布陣講究策略  
    
    在“華爾康”手中，有一份贛州市完整的統計資料，包括土地面積、人口數量以及消費水平等。這份資料對于“華爾康”意義絕非一般。鐘建平說，只有把相關的要素全部掌握和分析透徹，才會決定開店與否。他透露，“華爾康”在鄉鎮開店的基本條件是該鄉鎮的人口必須在3萬人以上，“而且不開十幾平方米的小店”。  
    除人口外，“華爾康”還會考慮交通、人群消費特點和水平等綜合因素。在會昌、于都、瑞金三縣交界的地方有一條老街，雖然不大但卻是附近人們往來的必經之地。記者到達的當日正好是當地人趕圩的日子，只見老街上人來人往，好不熱鬧。記者發現這條街其實還是一條商業街，而華爾康西江鎮店是開在這里的最大的一家藥店。  
    統計報表顯示，贛州瑞金的壬田鎮人口數量達到了5萬，但是“華爾康”對壬田的興趣不大。鐘建平解釋說，這里的主要勞動力都外出打工去了，在當地生活和消費的人群實際上并不多。 
    “華爾康”還有一個原則，那就是無論在縣城還是在鄉鎮，往往只開一家店，但是在贛州市例外，兩家分店一家在青年路，一家毗鄰中醫院。鐘建平說，這兩家分店雖然都在市區，但開店之初設定的消費對象就不同。前者是面對普通市民，藥品種類以常用藥為主，而后者意欲與醫院藥房一爭高低，覬覦的是醫院流出的處方，藥店里的藥品多以醫院的臨床用藥為主。 
    贛州市下轄18個區縣，“華爾康”的分店已經滲透進了其中的16個，贛縣和興國沒有分店。鐘建平說，贛縣離贛州市區特別近，當地人已經養成買東西到市區的習慣，如果到贛縣去開店，就相當于自己和自己競爭；至于興國，當地的縣醫藥公司已經一統天下。“興國的藥價已經很便宜。‘華爾康’如果進去的話，只能是惡性競爭，兩敗俱傷。” 
    
     品種配置因地制宜  
    
    在贛州，有不少連鎖藥店也向農村延伸，但它們的藥品品種配置是“整齊劃一”的，拿一家著名的老字號來說，其所有的農村網點的藥品都由總公司統一調配，每一個網點的藥品品類都完全一樣。而華爾康大藥房就不同了，盡管其各個分店的藥品也統一由總店配送，但是藥品的品類千差萬別，全是根據當地的用藥習慣來調配的。  
    記者來到了位于贛州市區青年路的華爾康大藥房。在這里，記者感受最強烈的就是藥品種類的齊全，單是肝膽用藥，就擺滿了8個貨架。每個貨架還有上下四層，每一層陳列了大約四五種不同廠家的藥品，這樣算下來，僅肝膽用藥這一類，就有近200個品種。而這200個品種中，既有老百姓所熟知的名牌產品，也有價格較低的其他產品。該店店長透露，這里藥品的品種超過4000種。一位前來購藥的老大媽告訴記者，在這里購藥就是因為離家近，同時想要買的藥差不多都買得到。據了解，該店每月的銷售額都在150萬元左右。 
    與市區的旗艦店相比，華爾康西江鎮店是另一番天地，首先是面積不那么大，但是80多平方米在鄉鎮藥店里已是“顯山顯水”了。其次，這里的藥品品種也明顯減少，保留下來的一般都是低價位的產品。記者發現在這里的貨架上心腦血管用藥寥寥無幾，腸胃用藥、清熱消炎藥以及外用的藥膏、創可貼等品種占據了很大的空間。“在農村，患有心腦血管疾病的人較少，所以在這里我們就沒有擺放心腦血管藥，但是因為經常干活容易受外傷，外用的藥膏和創可貼之類的就多放了些。”鐘建平說，他從一項相關統計得知，當地農村人口的發病率從高到低依次為消化、呼吸、循環系統疾病，所以就大量配置了腸胃用藥。鐘建平告訴記者，贛州實在是太大了，各地百姓的用藥習慣都不一樣，“河東和河西都有差別，而且對生產廠家的喜好也不太一樣”。因此在配貨過程中，各個分店都必須做到“因地制宜”。  
    
     混業經營有的放矢  
    
    混業經營在中國是最近一兩年才出現的新鮮事物，對此，業內人士見仁見智，爭論得非常激烈。有人認為，這是藥店“不務正業”；也有人指，零售藥店賣一些與健康相關的產品，無可厚非，但是如果把藥店變成了便利店，失去了藥店的專業特色，則是“撿了芝麻，丟了西瓜”。 
    記者注意到，在“華爾康”的分店中，“非藥品類”商品都占有不小的經營區域。鐘建平透露，在華爾康大藥房不菲的利潤里，有70%來自藥品銷售，有至少30%來自非藥品類商品。 
    而記者也親身體察到，擺放著牙膏、肥皂、洗發水、保健食品的“華爾康”是如何受到農民歡迎的。在“華爾康”的一家農村分店里，記者看到曬得黝黑的農村大媽只花了兩元錢買藥，但是卻為兩袋嬰兒奶粉破費了近20元錢。另一位中年婦女則毫不猶豫地從貨架上取下兩盒21金維他，走到收銀臺前。鐘建平說，其實在農村，農民不僅缺質量有保障的藥品，他們也需要真正質優價廉的日常生活用品，原因很簡單，在農村一般沒有正規的大型的商場或者超市，只有一些小代銷店。而那些小店進貨渠道往往不太正規，假劣產品層出不窮。農民即使有質量意識，也不太可能在急用時到城里去購買。基于此，“華爾康”不僅把藥店開到鄉鎮，還把從正規廠家進貨的牙膏、肥皂、奶粉甚至婦女用品帶到農村，自然得到了農民的認可。記者發現，在華爾康農村店里，日化用品包括牙膏、面霜、洗發水等都是知名品牌“隆力奇”。該品牌經常在電視中做廣告，但是相對于佳潔士、飄柔等日化產品來說，它的價位明顯低得多：牙膏不超過2元，而大瓶洗發水的價格也不超過10元。  
    一些有農村網點的大型連鎖藥店老總曾告訴記者，出于對農村消費水平的顧慮，他們很少在農村的藥店中配置價格較高的保健食品及營養品。但是在“華爾康”農村藥店，記者發現保健品在非藥品類區域里，占有了相當的比例，補血口服液、補鈣劑，甚至價格不菲的“太太”口服液也在其中。當記者詢問這類產品能否賣得出去時，分店經理爽朗地說：“賣得好得不得了。不光是過年、過節，平時賣得也很好。我們這里外出打工的人比較多。他們回家千里迢迢不方便帶禮物，在這里買些營養品、保健品送給家里人，又省事，東西還氣派。另外，一些走親訪友的，都喜歡在這買些東西送人。”  
    鐘建平說，為了保證產品質量，他只和廠家的代理商或者辦事處聯系，其他環節一概不“涉足”。他就是要讓老百姓知道，到“華爾康”不管買什么都是正規的。“我們在做混業經營時，藥店的專業特色不會丟，正因為我們是藥店，別人才會對這些產品的質量更加信任。” 
    鐘建平透露，目前“華爾康”經營的非醫藥類商品品種限于日用品和保健品，至于其他類商品，他還沒有考慮。 
    其實“華爾康”嘗試混業經營實屬“無心插柳”。當初是廠家找到“華爾康”，希望能夠代銷一部分產品，鐘建平答應試一試。沒有想到這一試，就試出了一片新天地。  
    記者還發現了一個細節，就是“華爾康”在農村的門店的門都是大敞著，并沒有掛透明的門簾。鐘建平大笑著解釋說，這樣做是為了更好地讓農民走進藥店。“我曾經掛過門簾，可農民們就不敢進來了，他們只是在藥店外面向里張望。”  摸透了農村市場，摸透了農民心理，“華爾康”才在贛州農村藥品零售市場占據了相當的優勢。在定南，華爾康分店每天的銷售額高達1萬元；在于都，日銷售額可達2萬元。  
    在“華爾康”不斷深入到農村腹地時，贛州原有的市場格局被打破。不到兩年時間里，上文提到的那家老字號整體收縮超過了40%，只剩下100多家。距離華爾康蟠龍分店不到十米就是這家老字號的一個分店，記者走進該店時，藥店里只有一位店員百無聊賴地看著屋外的風景。店員說，每個圩（這里兩天一個圩）的銷售額大約100多元。她坦言，這個分店估計是要關門了。 
    贛州是江西最大的地級市，人口860萬，其中農村人口占80%。據贛州市藥監局統計，當地每年人均藥品消費為80元～130元，這就意味著在贛州至少有一個7億元左右的藥品市場，其中藥品零售和個體診所的市場份額能占到5億元。面對這樣一塊誘人的蛋糕，鐘建平躊躇滿志：再開四五十家分店，2005年銷售額爭取實現2億元，2006年實現3億元。他說，農村市場，會做就有甜頭。

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