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    價格是營銷組合中最靈活的因素之一。毫無疑問，當產品出來之后，定價是老板或高級營銷人員所面臨的第一大問題。目前，中國的保健品的定價不能完全遵循其他行業的常用的定價原理。本刊將分別從如何為產品定價及產品價格的激勵和控制策略兩方面來加以介紹。
    
    廠家定價取決于渠道策略
    
    產品的定價方法很多，如成本定價法、盈虧平衡定價法、價值定價法、競爭定價法和市場滲透定價法等。在此，將重點探討產品的終端零售價和省、地市級供貨價。保健品企業更多地運用了成本定價法，以及保健品企業獨有的老板定價法。 
    廠家的供貨價格制定，在“誰來投入廣告”的前提下，取決于渠道策略。如果由廠家負責廣告的投入，則省、地市級供貨價為終端零售價倒扣五零至六零。如果廠家不負責廣告的投入，則省、地市級供貨價為終端零售價倒扣二零至三零。 
    如果可能，最好是由廠家全面負責廣告的投入，這就要求廠家有一定的資金實力、營銷策劃能力和媒介企劃能力。這些年做得好的產品基本如此，比如哈慈五行針、腦白金、太太口服液以及哈三藥、哈六藥的產品等，在其他行業中大企業大品牌也大都如此。廠家自己不做銷售，而轉由其他公司做總經銷的話，可采用成本定價法，一般來說，零售價是制造成本的8至10倍，供給總經銷商的價格應在1～2折左右。 
    
    奇特的70元銷售價標線
    
    蜥蜴團隊通過幾百個案例的分析發現，70元是一個奇特的標志線，標志著價格與銷售額的某種因果關系。年銷售額達到10億元以上的產品，無一不是在這個標志線以下，如三株口服液、紅桃K、腦白金、匯仁腎寶。 
    有的產品年銷售額雖達不到10億元，幾年的累計銷售額也達到了10億元，如排毒養顏膠囊、百消丹和萬基與金日的產品等。70元以下的產品一定是依據成本定價法，且制造成本一定是在10元以下。 
    近幾年，依據老板定價法的產品，名氣蠻大，價格很高，但差不多都不贏利。 
    
    定價還要看市場
    
    制定產品價格也要講科學，這就要仔細研究同類產品的價格水平。 
    海南某制藥公司于2000年8月，獲得了新藥批號，但由于缺乏OTC銷售人員，產品一直未投產。2001年，他們決定投產新藥。此時，與其成分相同的“曲美”已經成為減肥市場領頭品牌，已形成了一定的品牌影響力。如果價格定在與曲美相差不多，肯定會賣不動，只有與曲美拉開更大的價格距離，才能對消費者產生吸引力。最終他們將產品零售價格定在每盒50元，比曲美價格便宜235元。
    由于價格策略正確，海南三洋新藥上市后，取得了極大的成功，2002年第一季度，該產品就銷出了30萬盒。 
    還有一個相反的例子，2002年，北京一家企業的產品與昂立和三株的功能相同，訴求為“腸常清，人長壽”。很明顯是針對老年人的定位，但其一小瓶價格卻設定為97元（昂立是兩小瓶90多元）。這樣的價格策略不知從何而來，其結果必然只有死路一條。
    對于高端產品的價格策略，蜥蜴團隊有著自己獨特的見解。他們認為，如果將產品價格定到2300元，不如干脆定到2980元，因為對于消費者的心理來說，兩者的區別不是很大的。研究人員曾在做一個美容儀的策劃時，就這個問題做過消費者調研，發現消費者對于這樣的價格差并不敏感，最后將產品定在2980元，市場的反映表明，他們的決策是正確的。
    如果想讓產品進入禮品市場，與其將價格定在98元，不如定在108元。消費者送一百多塊錢一盒的禮品跟送幾十塊錢的禮品是不一樣的，何況，廠家從每盒產品還能多獲利潤呢。

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