2月22日，中國亳州藥市開市儀式在安徽省亳州市中藥材專業(yè)市場舉行。圖為亳州中藥材專業(yè)市場一角。 劉勤利 攝

　　近幾年來，中藥材行業(yè)生意難做，已成業(yè)界共識。然而，在行業(yè)普遍認為生意不好做的艱難時期，有些人的生意反而做得愈加風生水起、得心應手。他們有什么與眾不同的生意經(jīng)？

轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路

　　王先生在中藥材專業(yè)市場經(jīng)營中草藥多年。近年來，隨著網(wǎng)絡(luò)信息的暢達、交通運輸?shù)谋憷兴幉膬r格愈發(fā)透明化，經(jīng)營者的利潤被大大擠壓。

　　眼見生意每況愈下，王先生決定變被動為主動，一改以往在中藥材市場“守株待兔”的經(jīng)營模式。他來到某中藥材產(chǎn)地，利用當?shù)卣畬χ兴幉姆N植發(fā)展大力扶持的優(yōu)惠政策，與當?shù)厝撕匣锍邪?000多畝土地，建設(shè)中藥材種植基地。

　　當?shù)卣o中藥材種植戶每畝地補助1000元。王先生與合伙人將這些補助資金的一半用來承包土地，剩下的一半用來購買藥材種子、肥料等。在這一政策的扶持下，王先生與合伙人不用出資，就得到了2000多畝土地的使用權(quán)及每年收獲的藥材。基地種植的500畝童子益母草，一年收割兩茬，初加工成本每千克不足3元，而近幾年市場價一直保持在每千克6~7元上下，年收益相當可觀。

　　不僅如此，在看到王先生與合伙人的中藥材種植基地收獲頗豐后，當?shù)睾芏噢r(nóng)民也紛紛效仿，先后合股建立了多家農(nóng)業(yè)合作社、中藥材種植基地。

　　隨著當?shù)胤N植中藥材的品種和規(guī)模的逐漸擴大，一些下游企業(yè)繞過中藥材市場慕名而來采購藥材。越來越多的采購訂單，大大激發(fā)了當?shù)刂兴幉姆N植熱情。

　　一位在中藥材專業(yè)市場一位在中藥材專業(yè)市場眼看生意做到窮途末路、陷入困境的藥商，因為及時轉(zhuǎn)變思路并積極行動，不僅自己成功走出困境，而且?guī)由絽^(qū)農(nóng)民共同致富。

善用“減法”

　　一般而言，為下游企業(yè)供貨，很多商家用的多是“加法”。例如，如果是10元/千克購進的藥材，加上整理、轉(zhuǎn)運、稅票等費用，再留出盈利空間，提供給下游企業(yè)的價格最少要到12元/千克以上，才有利潤可賺。

　　但在中藥材行業(yè)里，筆者卻見到一位善于用“減法”賺錢的民營公司老板。

　　一批3.5元/千克購進的浮小麥，共計15噸，加上包裝材料、長途運輸、相應稅賦，供應到需方廠里如果售價不到5元/千克以上就賺不到利潤，報價6元/千克屬于正常。

　　但是，這位老板卻反其道而行之，只報價5元/千克，有時甚至賠上一角錢也賣。事實上，這種現(xiàn)象在中藥材經(jīng)營領(lǐng)域已經(jīng)司空見慣，很多藥材供貨商為了“打進”某家制藥企業(yè)，前期善于用一兩個小品種進行低價競爭。

　　但這位老板不屬于上述情況。他已經(jīng)與這家藥企打交道多年，沒必要這樣做。可最近幾年，他每次給需求廠報價，在保證優(yōu)勢品種——桔梗完全有把握中標的情況下，總是樂于對一兩個價格低廉的品種，進行超低價報供。

　　筆者對此十分不解，問其這樣做的原因，他說：“如果我報的浮小麥中標了，看似夠本或賠了一角錢，其實是在賺錢。相反，如果浮小麥沒有中標，那才是真正賠錢。”

　　深究其里，果如其說：由于他供貨的這家藥廠路途遙遠，中標貨物一旦湊不夠一整車，就需要去行業(yè)市場找托運部“配貨”發(fā)走，而托運部也不是“一站式”到達，中間還要經(jīng)過裝卸轉(zhuǎn)運，費用較高且麻煩。

　　因此，為了力保賺錢的優(yōu)勢品種20噸桔梗能配發(fā)一整車，他必須想辦法在每次報價中尋求一兩個低價位品種，作以“保本報價”供貨，才能確保運輸費用最低。

　　換言之，裝滿車的運費是3萬元，裝不滿車的運費也是3萬元，相較之下前者更合適。從表面上看，他報的浮小麥價格用的是“減法”，但事實卻恰恰相反，由于浮小麥的噸位分擔了桔梗每千克近乎0.9元的運費，如此一來，整車藥材的整體利潤大大提升。

確保底價優(yōu)勢

　　上文提到的老板，筆者起初對他最大的疑惑是：15噸“掙不到錢”的浮小麥肯定能中標，但確保能拿到20噸“絕對能掙錢”的桔梗訂單，這樣的底氣從何而來？

　　對此，他說出的一番話讓筆者十分佩服。“我確定桔梗能百分之百中標，是有根據(jù)、有原因的。多年來，這家企業(yè)桔梗的用量由少到多，一直都是我在供應，訂單從未旁落他人。當然，現(xiàn)在行業(yè)信息透明化，多家報價單位在品種競價上也都有自己的獨家優(yōu)勢。也正是基于此，別人的其他優(yōu)勢品種我搶不走，而我給企業(yè)報價的優(yōu)勢品種桔梗，別人也未必能搶走。因為像這樣一個行業(yè)大品種，既然我有自己的銷路渠道，對于它平時的市價起伏漲落，我肯定會重點關(guān)注。”這位老板解釋說，比如在2014~2016年，桔梗一直屬于“濫市品種”，行情價格萎靡在17元/千克上下。農(nóng)民種植桔梗連年虧損，自然也就不會再去種植。如此造成市場庫存入不敷出，產(chǎn)地貨源漸少，出現(xiàn)了“寅吃卯糧”現(xiàn)象，漲價趨勢不可避免。

　　桔梗屬于2~3年生品種，一旦出現(xiàn)供需缺口，待農(nóng)民看到漲價再種植時，沒有3年以上時間難以補上缺口。而他在低價時以15~17元/千克采買400噸桔梗，不到一年，市場行情大變，隨著市場貨量的漸少，桔梗價格一路飆升至28元/千克。而這個時候，別的商戶再從市場上采買桔梗價格遠高于他的進價，加上各項開支稅賦，給下游用料企業(yè)報價32元/千克也未必能掙錢。而這位老板的報價卻保持在29元/千克。因此，近兩年來，雖然也有其他單位覬覦他的桔梗訂單，但最終在報價上都被他打敗。由于該品種一直都是他的公司供應，且質(zhì)量穩(wěn)定，下游生產(chǎn)企業(yè)自然也不愿隨便更換采購單位。

　　這位老板能有這樣的把握，其底氣來源于他的桔梗采購成本比別人低。

收儲行業(yè)信息

　　張先生在中藥材專業(yè)市場里經(jīng)營藥材黃精。

　　張先生的黃精進貨渠道，除了他經(jīng)常奔赴產(chǎn)地親自采購外，還靠產(chǎn)地一些種植基地公司、農(nóng)業(yè)合作社、中藥材收購站提供貨源。而張先生做生意的訣竅，除了薄利多銷的經(jīng)營理念外，還有一個別人不屑一顧的癖好——利用各種渠道，專門收集全國各大制藥企業(yè)或飲片生產(chǎn)企業(yè)的黃精用量、使用規(guī)格情況。他這么做的目的是，掌握終端需求信息，讓自己和客戶知己知彼，以達到供貨時百戰(zhàn)百勝的雙贏結(jié)果。

　　例如，有一家河南的醫(yī)藥公司找到張先生，想購買5噸黃精統(tǒng)貨交給哈爾濱某制藥企業(yè)。但黃精統(tǒng)貨的質(zhì)量規(guī)格、基原性狀、產(chǎn)地等均相當繁雜，不僅規(guī)格上有選裝、大統(tǒng)、小統(tǒng)、中統(tǒng)等多個不同等級，且產(chǎn)地遍布全國十余個省份，基原性狀方面也有大黃精、姜形黃精、雞頭黃精之分。河南這家醫(yī)藥公司初次報價供貨黃精，他們對到底應該采購哪個黃精種類、哪種規(guī)格不是十分清楚。

　　此時，張先生的“信息庫”就發(fā)揮了作用：“哈爾濱某制藥企業(yè)用的黃精藥材規(guī)格我清楚，其他產(chǎn)地的黃精不用考慮，你們就采購湖南產(chǎn)的大黃精中統(tǒng)就行，保證不會有任何問題。”張先生自信地說。后來，該醫(yī)藥公司將湖南產(chǎn)的大黃精中統(tǒng)拉到哈爾濱某制藥企業(yè)，順利交貨。

　　還有一次，張先生的一位老客戶在上海找到一家新單位，傳真過來的招標單上有黃精。誰知客戶把報價單拿給張先生看時，張先生卻勸他放棄這次報價。

　　“他們要的黃精規(guī)格我十分清楚。據(jù)我了解，他們一貫使用的是云南產(chǎn)的‘雞頭黃精’選裝貨。而當前，這種選裝貨的產(chǎn)地、市場青黃不接。如果你勉強接單，最終也會遭遇退貨。所以我勸你這次不如不報價。”張先生對客戶說道。

　　在張先生的勸說下，這位客戶放棄投標黃精品種。而別的單位雖然中標了，也把黃精送到了廠家，但最終卻因諸多不合格問題，被廠家退貨。

　　以上兩種情況之所以能得到完美處理達到滿意結(jié)局，完全得益于張先生平時對各生產(chǎn)企業(yè)的用料規(guī)格情況的熟悉掌握。

發(fā)揮專業(yè)特長

　　杜先生不僅是一名藥商，也是一位醉心于中藥材行業(yè)信息研究的人士。杜先生曾在中藥材行業(yè)網(wǎng)站做編輯，離職后仍然熱愛研究分析、跟蹤調(diào)查某些常用藥材大品種。

　　杜先生的公司不僅在中藥材市場從事藥材經(jīng)營，同時還給一些終端藥企供貨。有一次，杜先生在陪某藥廠負責人吃飯時，向?qū)Ψ疥U述了自己對某些中藥材品種未來發(fā)展趨勢的判斷。如某些藥材品種產(chǎn)地的豐產(chǎn)與歉收、市場庫存與終端用量，以及它們未來有可能因某些原因出現(xiàn)的價格漲跌情況等，杜先生如數(shù)家珍。

　　以往，下游單位并沒有對杜先生的公司有所重視或偏愛，而他在席間對某些中藥材品種的客觀研判，卻讓該藥廠負責人開始對他刮目相看。后來通過實踐驗證，杜先生所剖析的中藥材品種的價格漲跌趨勢十分準確。

　　該藥廠領(lǐng)導層經(jīng)過研究，決定聘杜先生為企業(yè)采購指導顧問，對他的生意也照顧有加。在各供應商報價中，杜先生公司的報價與其他公司的報價基本相等的品種，也都盡量給杜先生公司來做。而杜先生要付出的，就是配合藥廠網(wǎng)站推廣、采購部門人員，對其使用的上百個品種及時作出產(chǎn)地、市場調(diào)研分析，最終達到讓企業(yè)在購進用料時避免與市場“高價位”相撞，為廠里創(chuàng)造更大效益。

　　其實，杜先生的際遇并非偶然。只要處處用心、動腦并愿意付諸行動，每個人都有獲得成功的機會。